“Lần họp báo về loại thuốc này của Tiểu Thảo, các bạn đã cử người đi tham gia chưa?”

“Ừm, đã cử khá nhiều người rồi. Có cả các chuyên gia về đàm phán lẫn luật quốc tế; đồng thời cũng đã phối hợp với bộ phận ngoại giao để mời thêm những người có kỹ năng dịch đồng bộ. Cuộc họp báo do Bác sĩ Tiểu Thảo tổ chức lần này gần như trở thành một hội nghị y khoa lớn rồi.”

Có người từng nói rằng tương lai là thời đại của công nghệ sinh học. Không biết câu nói đó có đúng không, nhưng trong lĩnh vực dược phẩm, Hoa Quốc vẫn còn kém xa so với các ngành khác; việc vượt lên nhanh chóng trong lĩnh vực nghiên cứu và phát triển dược phẩm vẫn còn là điều xa xôi.

Năm 2013, công ty dược phẩm hàng đầu thế giới Pfizer đã đầu tư 8 tỷ đô la Mỹ vào nghiên cứu và phát triển, đạt doanh thu lên tới 45,3 tỷ đô la. Trong khi đó, công ty dược phẩm hàng đầu của Hoa Quốc chỉ xếp sau vị trí thứ 40, với số vốn đầu tư vào nghiên cứu và phát triển là 300 triệu đô la và doanh thu là 31 tỷ đô la. Mặc dù tổng doanh thu không theo kịp, nhưng hiệu suất nghiên cứu và phát triển của Hoa Quốc lại rất cao – với số vốn ít hơn, họ vẫn có thể đạt được lợi nhuận gấp nhiều lần so với các đối thủ. Tuy nhiên… sự chênh lệch vẫn rất rõ ràng, và cách thức bán hàng dược phẩm của Hoa Quốc cũng khác biệt so với Kim Mao.

Đối với Kim Mao, việc bán hàng dược phẩm được thực hiện thông qua các nhà sản xuất dược phẩm, nhà phân phối đại lý, hiệu thuốc, các nhà cung cấp dịch vụ y tế (bác sĩ/bệnh viện) và công ty bảo hiểm. Cách thức này đã giúp các nhà phân phối đại lý trở nên ngày càng mạnh mẽ; kênh phân phối được coi là yếu tố then chốt, còn các công ty bảo hiểm thì đóng vai trò kiểm soát và hỗ trợ. Vì vậy, thị trường bán hàng dược phẩm của Kim Mao được chia thành hai phe: nhà sản xuất dược phẩm và nhà phân phối đại lý một bên, cùng với các công ty bảo hiểm một bên khác.

Trong khi đó, tại Hoa Quốc, việc bán hàng dược phẩm được thực hiện thông qua các nhà sản xuất dược phẩm, các công ty y tế, bác sĩ và bệnh viện, cùng với hệ thống bảo hiểm y tế quốc gia. Vì các nhà sản xuất dược phẩm không thể bán trực tiếp sản phẩm cho bệnh viện, nên đã xuất hiện rất nhiều nhà buôn trung gian. Việc sản phẩm nào bán chạy hơn thường không phụ thuộc vào chất lượng hay quy trình sản xuất, mà phụ thuộc vào mối quan hệ giữa những nhà buôn này với bệnh viện và bác sĩ – bởi vì chính họ mới nắm quyền kê đơn!

Theo mô hình này, cuối cùng những nhà buôn trung gian mới trở thành những người nắm quyền kiểm soát thị trường; những nhà buôn này thường thay đổi chủ sở hữu sau vài năm, trong khi các nhân viên bán hàng lại tương đối ổ

Mọi người đều cảm thấy áp lực trong lòng, nên họ không ăn nhiều lắm, nhưng lại uống khá nhiều cà phê. Ngay cả Trương Phàn – người thường xuyên không uống cà phê – cũng gọi hai tách lớn. Những loại cà phê Mỹ hay Nga mà mọi người khác chọn, Trương Phàn đều thêm nhiều sữa và đường vào để có thể uống được.

Tất cả ngồi trong căn tin một lúc rồi cuộc đàm phán buổi chiều bắt đầu.

Trương Phàn, Triệu Yến Phương, Bà Trần cùng với một giám đốc của Bộ Thương mại chuyên trách các cuộc đàm phán quốc tế trực tiếp đối đầu với Kim Mao. Lý Tồn Hậu, Yến Tiểu Ngọc cùng với những chuyên gia từ Bộ Thương mại đối phó với Liên minh Châu Âu; tất nhiên, Lý Tồn Hậu chủ yếu xuất hiện với tư cách là linh vật may mắn.

Nhiệm Lệ, Lão Trần cùng với nhân viên từ Bộ Thương mại đối đầu với Quốc gia Gậy. Còn Âu Dương thì cùng với Lão Cư trực tiếp đối phó với các nhóm đại lý bán hàng trung gian trong nước.

Về phía nước ngoài, chỉ cần thuyết phục được Kim Mao và Liên minh Châu Âu thì mọi việc khác đều không thành vấn đề. Trương Phàn không nghĩ rằng nếu đã thuyết phục được Kim Mao, lại không thể thuyết phục được Quốc gia Gậy sao?

Còn Quốc gia Ngôi Cầu thì lần này họ hoạt động khá kín đáo. Họ đã bí mật thảo luận với Trương Phàn và nói rằng họ cũng là những cổ đông; vấn đề này có thể được giải quyết sau này thông qua sự điều phối chứ không phải qua đàm phán. Những người từ Quốc gia Ngôi Cầu thực sự rất thực dụng.

Còn về phía trong nước, Trương Phàn không có ý định đàm phán vì ông đã nói rõ từ trước rằng không muốn bất kỳ nhóm đại lý bán hàng trung gian nào tham gia vào việc này; ông muốn sản phẩm được bán trực tiếp qua hệ thống chính thức của nhà nước.

Nghĩa là nhà nước sẽ tự mình bán thuốc, không phải vì Trương Phàn không thèm tiền – ông thực sự rất tham lam về tiền bạc – nhưng tiền này không thể kiếm được thông qua các kênh trong nước. Đối với những loại thuốc chống nôn mửa, Trương Phàn có thể để Bà Trần tìm cách bán với giá cao, bởi vì hầu hết mọi người không sử dụng loại thuốc này để chữa bệnh; với những loại thuốc như vậy, Trương Phàn sẽ kiếm được 100% số tiền có thể kiếm được, chứ không bao giờ chịu thiệt 1%.

Nhưng đối với các loại thuốc điều trị bệnh viêm gan B hay ung thư trực tràng thì không thể làm như vậy, bởi vì những loại thuốc này, nếu người ta không đủ khả năng mua, thì chúng sẽ trở thành vấn đề nghiêm trọng.

Có người cũng nói rằng Trương Phàn hẹp hòi, nhưng Trương Phàn cứ cho là mình hẹp hòi đi; dù sao thì ông cũng không định kiếm tiền từ việc này, nhưng cũng không muốn những nhóm đại lý bán hàng trung gian

Dù sao thì khi mọi chuyện đang rối ren như vậy, bảo Bệnh viện Trà Tố tự mình gánh vác mọi thứ cũng không phải là Trương Phàn sợ, mà chỉ là ông ta cảm thấy phiền phức mà thôi.

Những ngày gần đây, chỉ vì chuyện này mà không biết bao nhiêu người đã gọi điện cho Trương Phàn, ý của họ là em rể của vợ lẻ thứ hai ông ta cũng làm trong ngành y dược, nên muốn giúp ông ta giảm bớt áp lực.

Thà rằng để mọi chuyện được giải quyết bởi nhà nước; nếu ai có khả năng thì cứ gọi điện cho nhà nước đi.

Hơn nữa, Trương Phàn cũng không phải là người ngồi ghế giám đốc suốt vài năm qua một cách vô ích đâu; sự chỉ dạy của bà lão kia cũng không phải là vô giá. Đối với chính phủ, Trương Phàn hiểu rõ lúc nào nên dùng sức mạnh, lúc nào nên nhường bộ.

Chẳng hạn như bây giờ, tuyệt đối không thể nghĩ rằng chỉ cần yêu cầu vài chục nghìn hay vài trăm triệu là mọi chuyện sẽ thuận lợi; thực ra không phải vậy đâu. Nếu bắt đầu tranh luận, chỉ cần một cơ quan vệ sinh môi trường là bạn sẽ phải van xin, cúi đầu khắp nơi.

“Không tranh đấu” chính là “đang tranh đấu”; trước đây Trương Phàn còn không hiểu điều này, nhưng bây giờ ông ta đã hiểu rồi. Chẳng hạn như với các loại thuốc điều trị bệnh lao, Trương Phàn đã trải qua bao nhiêu khó khăn trong quá trình đàm phán, nhưng ông ta chưa bao giờ thua cuộc. Thật sự, khả năng đàm phán của Trương Phàn rất mạnh mẽ! Thế giới này chính là nơi mà con người phải biết cách ứng xử linh hoạt; nhờ hiểu được điều này, bây giờ Trương Phàn luôn áp dụng nguyên tắc “trung dung”, nhưng đôi khi cũng chỉ có thể kêu gọi một cách công khai, còn lại thì chỉ có thể chịu đựng mà thôi, không còn cách nào khác.

Bây giờ, với mức giá như ở nước ngoài, Trương Phàn im lặng giao sản phẩm thuốc cho nhà nước; họ quyết định thế nào thì tùy họ, có thể trả tiền hoặc không trả tiền cũng được, tùy họ xem xét. Như vậy, mới thực sự là “vừa giữ được cả hai bên”, cả trên lẫn dưới đều phải tuân theo quy tắc. Nhà nước không thể chiếm lợi từ bạn một cách miễn phí đâu; hơn nữa, cuối cùng bạn không chỉ nhận được số tiền lớn và các chính sách hỗ trợ, mà còn có những lợi ích đặc biệt khác mà không thể diễn tả thành lời được, chẳng hạn như việc sử dụng xe hơi của bà lão để thanh toán các khoản chi phí khác mà không gặp vấn đề gì.

Nếu bạn yêu cầu một khoản tiền lớn và liên tục thanh toán như vậy, thị trường sẽ khiến bạn phải chịu thiệt thòi nặng nề; nhưng nếu bạn im lặng, thì đến lúc đó thị trường s

Ban đầu, Trương Phàn nghĩ rằng phía Kim Mao sẽ tìm ra những vấn đề trong các thử nghiệm trên động vật và thử nghiệm lâm sàng, sau đó sẽ tìm cách gây khó dễ cho Bệnh viện Trà Tố.

Bởi vì trong các thử nghiệm ban đầu về ung thư trực tràng trên động vật, người ta đã sử dụng những vật thay thế thay vì động vật thật. Lúc đó, không ai ngờ rằng Bệnh viện Trà Tố thực sự có thể phát triển được loại thuốc điều trị ung thư trực tràng. Trương Phàn từng nghĩ đến việc mời các bác sĩ từ Quốc gia Ngôi Cầu đến hỗ trợ các bác sĩ của Bệnh viện Trà Tố trong quá trình thực hành, đồng thời tranh thủ lấy được một số thiết bị tiên tiến của họ.

Mãi cho đến khi loại thuốc chống nôn được phát minh ra và họ có được nhiều tiền, họ mới bắt đầu sử dụng những con vật đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn quốc tế. Vào thời điểm đó, Bệnh viện Trà Tố thực sự rất nghèo khó; một con chuột thậm chí còn được bán với giá vài chục đô la, điều này khiến Trương Phàn cảm thấy rất phiền lòng.

Trong khi đó, phía Kim Mao lại không quan tâm đến vấn đề này, mà ngay lập tức bắt đầu thảo luận về tính thay thế của loại thuốc này. Họ đã chuẩn bị rất kỹ lưỡng các tài liệu liên quan đến thuốc, và ý của họ rất rõ ràng: “Loại thuốc của các bạn có một số ưu điểm, nhưng không nhiều lắm; có rất nhiều loại thuốc khác có thể thay thế nó. Vì vậy, các bạn đừng mong đòi mức giá cao, hãy bán nó với giá rẻ hơn cho chúng tôi; sau này chúng tôi sẽ hỗ trợ các bạn.”

Nghe xong, Trương Phàn cảm thấy vô cùng tức giận: “Chết tiệt, người đối tác Kim Mao này thật là không đáng tin cậy chút nào, chẳng giúp ích gì cả!”

Thực ra, Trương Phàn cũng đang oan phạt họ; nếu không có sự hợp tác của Kim Mao, có lẽ phải mất ít nhất năm sáu năm mới đến được bước đàm phán này.

Đừng để ý đến những khẩu hiệu như “công bằng”, “minh bạch” mà Kim Mao hay nói; thực tế, họ rất bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ của mình. Chẳng hạn, nếu một loại thuốc từ nước ngoài muốn vào thị trường của họ, quá trình kiểm tra sẽ rất nghiêm ngặt, gần như là muốn “lột sạch” đối thủ.

Trước hết, việc nộp đơn xin cấp phép đã mất hàng năm trời; người ta phải xếp hàng để lấy số. Sau đó, họ còn phải đánh giá xem liệu quốc gia của mình có loại thuốc tương tự hay không… Sau tất cả những thủ tục này, thời hạn bảo hộ bằng sáng chế gần như đã qua một nửa rồi. Đôi khi có người hỏi: “Với tốc độ chậm như vậy, bệnh nhân sẽ ra sao?” Đây quả là một câu hỏi đáng suy ngẫm!

“Lần này chúng tôi đến đây với tinh thần thành thật; xin ông Trương

Trong cuộc thương lượng này, mặc dù cả hai bên đều ngồi yên không hề di chuyển, nhưng vẫn tiêu tốn khá nhiều sức lực.

Mỗi khi Trương Phàn gần như mất kiên nhẫn, giám đốc lại ho khan nhẹ một cái, nhìn vào Trương Phàn như muốn anh ta bình tĩnh lại.

“Nếu Bệnh viện Trà Tố thực sự không thể hạ giá xuống còn 1300 đô la, tôi nghĩ chúng ta hoàn toàn có thể tự phát triển ra loại thuốc tương tự. Chúng tôi tin rằng, với năng lực nghiên cứu và phát triển mạnh mẽ của mình, trong vòng không đầy ba năm, chúng ta sẽ có thể cạnh tranh trực tiếp với các bạn bằng loại thuốc cực kỳ tương đồng.”

Kim Mao đã bị giám đốc đẩy vào góc khuất; mức giá đề nghị của họ đã được công bố, nhưng Trương Phàn vẫn không hài lòng. Theo ý kiến của Trương Phàn, giá của thuốc điều trị ung thư trực tràng ít nhất cũng phải là 2000 đô la, còn thuốc điều trị viêm gan B thì khoảng 1700 đô la. Bởi vì hiện nay, thuốc điều trị viêm gan B của Kim Mao cần sử dụng trong 15 ngày, với chi phí khoảng 100 đô la mỗi ngày.

Thuốc do Bệnh viện Trà Tố nghiên cứu và phát triển, ngoài những ưu điểm khác, thì đặc biệt vượt trội hơn so với các loại thuốc chủ đạo hiện nay về khía cạnh bảo vệ gan, và còn hiệu quả hơn bất kỳ loại thuốc nào trong việc loại bỏ virus viêm gan B.

Ban đầu, Trương Phàn nghĩ rằng giá của thuốc nên cao hơn nữa, nhưng Lý Tồn Hậu cũng đã nhấn mạnh rằng nếu giá quá cao, việc bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn, bởi vì đa số bệnh nhân mắc viêm gan B đều thuộc tầng lớp lao động. Vì vậy, mức giá đề xuất cuối cùng chỉ được nâng cao một chút so với giá thị trường hiện tại.

Điều này khiến Kim Mao rất phiền lòng; bởi vì nếu giá này được áp dụng, họ không chỉ không kiếm được lợi nhuận, mà các loại thuốc tương tự của họ cũng sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc bán hàng. Vì vậy, họ quyết tâm hạ giá xuống, thậm chí sẵn sàng sử dụng những biện pháp thiếu đạo đức để đạt được mục đích của mình. Thực chất, ý của họ là: hoặc là hạ giá, hoặc là chúng tôi sẽ tự sản xuất loại thuốc tương tự thay cho các bạn.

Nhiều người nói rằng Kim Mao rất giỏi trong việc bảo vệ bản quyền sáng chế liên quan đến thuốc men. Đúng là vậy, nhưng nếu bạn để Đức Mao lên tiếng than phiền, bạn sẽ biết rằng họ chỉ bảo vệ quyền lợi của các loại thuốc sản xuất trong nước mình mà thôi.

Sau khi Kim Mao nói xong, giám đốc ngập ngừng một chút, Triệu Yến Phương ngẩng đầu lên, còn Trương Phàn thì ánh mắt trở nên sắc bén hơn. Dù Trương Phàn thường xuyên mỉm cười và