“Năm mươi văn?” Một thương nhân hỏi một cách thận trọng: “Một cân à?”

“Tất nhiên rồi, chúng tôi kinh doanh đàng hoàng, làm gì có chuyện lừa đảo được!” Bà chủ quán nói một cách quyết đoán: “Năm mươi văn một cân, giá đã niêm yết rõ ràng! Năm mươi văn một cân, không thiệt thòi ai cả!”

Sau khi nhận được câu trả lời khẳng định, hiện trường bỗng nhiên xôn xao.

“Thật sự chỉ năm mươi văn sao? Giá này chỉ bằng một nửa so với cửa hàng Chéng Ký mà!”

“Rượu của các bạn có phần kém hơn Chéng Ký một chút, nhưng cũng không đến nỗi nào. Với giá này, chắc chắn sẽ bán chạy lắm!”

“Đúng vậy, giá này thực sự rất hấp dẫn!” Các thương nhân bàn tán rộn ràng, và anh chàng nhỏ tuổi kia cũng tích cực tham gia vào cuộc trò chuyện.

“Ông Sū Chủ, ông không lầm đâu chứ? Trước đây ông còn từ chối bán với giá sáu mươi văn, nói rằng sẽ lỗ nặng, vậy sao lần này lại dám bán với giá năm mươi văn?” Nhiều thương nhân khác cũng đặt ra những câu hỏi tương tự.

“Không lầm đâu, quả thực chỉ năm mươi văn thôi.” Người được hỏi thở dài đầy tiếc nuối: “Lần này bà xã tôi chắc chắn sẽ lỗ nặng rồi!”

“Mơ đi! Vợ ông đấy, cho tiền cũng chẳng ai muốn mua đâu.” Mọi người cùng cười nhạo.

“Giá này là chúng tôi đã thương lượng được đấy! Năm mươi văn thì thực sự không kiếm được lợi nhuận gì cả, chỉ là để xây dựng mối quan hệ tốt với mọi người mà thôi!” Bà chủ quán nói to lên trước mặt mọi người.

“Không chỉ không kiếm được lợi nhuận, mà còn lỗ nữa!” Người được hỏi vung chân phản đối: “Con gái ông đấy, chi phí sản xuất một cân rượu là bao nhiêu, chúng tôi đã tính đi tính lại bao nhiêu lần rồi, sao vẫn đặt giá như vậy!”

“Tôi quan tâm gì đến chi phí của ông? Chúng tôi lỗ thì mọi người mới có lợi! Khi mọi người đều có lợi, chúng ta sẽ trở thành bạn bè! Càng nhiều bạn bè thì càng có nhiều con đường để đi, bạn bè nhiều thì cuộc sống sẽ thuận lợi hơn. Lý lẽ đơn giản như vậy, ông cũng không hiểu sao?!” Bà chủ quán lập luận một cách quả quyết.

“Đúng vậy, đúng vậy! Không hy sinh thì không thể đạt được điều gì cả, ông Chủ đừng keo kiệt quá nhé.” Một thương nhân cười nói: “Phải giống như bà chủ quán này mới đúng — các bạn bán rẻ thì chúng tôi mới có thể bán rẻ được. Khi chúng tôi bán rẻ, các bạn mới có thể mở rộng thị trường được.”

“Chính là lý lẽ mà anh Phùng đã nói đấy!” Bà chủ quán gật đầu mạnh mẽ: “Hai vạn cân rượu này chính là

Bầu không khí sôi nổi trong căn phòng bỗng trở nên im lặng.

Mã Thiên Hộ thấy vậy liền tức giận, thì thầm ra lệnh: “Có Kim, kéo cái tên kia ra ngoài!”

Tô Duy Kim vội vàng an ủi ông ta: “Thưa ngài, chủ nhân của chúng ta có thể xử lý được mọi chuyện.”

~~

Trên sân khấu.

Chủ nhân của chúng ta nghĩ thầm, quả nhiên con trai tôi đã nói đúng rồi… Họ chỉ muốn kiểm tra xem liệu có thực sự có hàng hay không.

Cô ấy ngẩng đầu nhìn về phía cậu thiếu niên ở tầng hai.

Tô Lục gật đầu, báo hiệu cho cô ấy đừng do dự nữa, hãy sử dụng chiêu thức cuối cùng đi.

Chủ nhân của chúng ta gật đầu nhẹ, quyết tâm tiến hành, và lớn tiếng nói với người đang buộc tội mình: “Anh không tin phải không? Vậy thì tôi sẽ công bố thêm một cam kết nữa — nếu rượu này không bán được, các anh cứ mang trả lại cho tôi! Miễn là nó vẫn nguyên vẹn, tôi sẽ nhận hết!”

“Tôi sẽ trả giá đúng số tiền các anh đã bỏ ra!” Cô ấy nói to, ánh mắt đầy quyết tâm nhìn vào người đó.

“Bây giờ các anh tin chưa? Tại sao tôi lại làm như vậy nếu không muốn kiếm tiền?!”

“Thật à?” Những người thương nhân đều bị thuyết phục. Thật sự không có gì thuyết phục hơn điều này, cũng không có gì khiến họ yên tâm hơn nữa.

Điều này đã loại bỏ hoàn toàn rủi ro lớn nhất đối với họ — tình trạng hàng tồn kho!

“Tôi không chỉ hứa trước mặt mọi người, mà còn ký kết hợp đồng bằng văn bản với các anh nữa! Nếu tôi vi phạm hợp đồng như vậy, sau này làm ăn làm uống làm sao được?” Chủ nhân của chúng ta đứng trong căn phòng hội nghị lộng lẫy, lời nói của cô ấy thực sự rất thuyết phục.

“Ừm, chúng tôi tin cô.” Mọi người thương nhân đều biết rằng cô ấy là chủ nhân của cửa hàng Thiển Thủy Ký, hơn nữa còn có nhà máy rượu Tô Ký nữa, vì vậy họ thực sự không sợ cô ấy trốn nợ.

“Chủ nhân của chúng ta, ông định làm thế nào vậy?” Lần này lại có người hỏi, nhưng giọng điệu của họ hoàn toàn chỉ là tò mò. “Làm ăn như vậy, dù có bao nhiêu tiền cũng không đủ để bù đắp.”

Cuối cùng, chủ nhân của chúng ta mới giảm bớt giọng điệu, giải thích với mọi người:

“Bởi vì tôi tin tưởng tuyệt đối vào rượu Erlang! Tôi tin rằng chỉ cần giá cả hợp lý, không lâu nữa nó sẽ chiếm lĩnh thị trường!”

“Khi đó, chúng tôi sẽ tự điều chỉnh giá cả để đạt được lợi nhuận hợp lý. Vì vậy, nếu các anh muốn trả lại rượu, tôi còn mong muốn điều đó nữa!” Chủ nhân của chúng ta cười tự tin: “Khi các anh muốn mua lại, giá c

Thấy vậy, Sư Duy Bình lập tức nói: “Khách quý ngồi tại bàn số ba, ghi đơn mua 500 cân! Rất mong được sự ủng hộ của quý khách, chúc mọi việc thuận lợi!”

Sư Duy Tài ngồi bên cạnh lập tức cầm bút nhúng vào sơn đỏ và viết lên tấm bảng tre:

“Ba Bính, 500 cân!”

Cô gái bên cạnh liền cầm tấm bảng lên và treo nó sau bức bình phong màu xanh của chủ tiệm.

Khi có người đầu tiên đặt hàng, các thương nhân khác cũng nhanh chóng theo đuổi:

“Tôi cũng muốn mua 500 cân!”

“Tôi muốn mua 1.000 cân!”

“Tôi lấy 800 cân!”

“Tôi muốn 1.500 cân!”

20.000 cân rượu nghe có vẻ nhiều, nhưng nếu tính theo giá bán buôn thì cũng không phải là con số lớn. Những thùng rượu được trưng bày bên ngoài đều có dung tích 20 cân mỗi thùng.

500 cân chỉ tương đương với 25 thùng thôi. Những thương nhân này đều là những người trung gian; họ vận chuyển rượu về sau đó mới phân phối cho các nhà hàng, quán rượu… Một nhà kinh doanh nhỏ cũng chẳng thể nhận được nhiều hơn một hai thùng…

Hơn nữa, khi thấy mọi người đều bắt đầu đặt hàng, họ biết rằng mọi người đều rất tin tưởng vào loại rượu Erlang này, vì vậy các thương nhân không hề e ngại gì nữa, và số lượng rượu họ yêu cầu càng ngày càng tăng; có vài người có đủ khả năng thậm chí còn đề nghị mua tới 2.000 cân!

Nhưng chủ tiệm đã từ chối họ một cách lịch sự: “Xin lỗi, ông Lưu và ông Lý, 20.000 cân đã được đặt hết rồi, lần sau hãy đến lại nhé…”

“Gì cơ? Nhanh đến thế đã hết hàng à?” Những thương nhân chưa kịp đặt hàng nghe vậy liền tức giận.

“Nếu không tin, các bạn cứ nhìn kia.” Chủ tiệm chỉ về phía hơn hai mươi tấm bảng tre phía sau và nói: “Nhờ sự tin tưởng của mọi người, chúng tôi đã bán hết hàng rồi!”

Các thương nhân nhìn vào những tấm bảng đó; số lượng hàng đặt ít thì 500 cân, nhiều thì 1.500 cân… Cộng lại thực sự là 20.000 cân…

Bây giờ, những người chưa kịp đặt hàng đều tức giận và la lên:

“Chủ tiệm ơi, chúng tôi vẫn chưa kịp đặt hàng đâu!”

“Các bạn đã mời chúng tôi đến từ xa, vậy mà không bán rượu cho chúng tôi, điều này có công bằng không?”

“Công bằng không? Công bằng không?!” Họ càng nói càng tức giận.

“Loại rượu này tôi nhất định phải mua!”

~~

Tầng hai.

Cảnh tượng này khiến Tô Thái ngẩn ngơ không nói nên lời. Có thể nói, cuộc họp đặt hàng hôm nay thực sự đã dạy anh ta một bài học quý báu!

Nếu không có Tô Lục luôn ở bên cạnh giải thích cho anh ta, chắc chắn anh ta

Trong đó, yếu tố then chốt chính là sử dụng “Đại Chưởng” như một công cụ kết nối, giúp khách hàng hình thành quan niệm rằng rượu Erlang giống hệt với loại rượu Tô Ký ban đầu.

Khi hai loại rượu này có hương vị gần giống nhau và mỗi loại đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, thì hoàn toàn có thể sử dụng các chiến thuật tiếp thị để làm cho người ta nhầm lẫn về chúng.

Một khi quan niệm đó đã được thiết lập, khi giá cả được công bố, các nhà buôn chắc chắn sẽ nghĩ rằng mức giá 50 văn thực sự quá rẻ!

“Bây giờ các bạn đã hiểu tại sao dù có tới 40.000 jin rượu, nhưng chỉ cho phép các bạn chọn mua 20.000 jin chứ?” Tô Lục nhẹ nhàng hỏi anh trai thứ hai.

“Là tạo ra ấn tượng rằng sản phẩm khan hiếm phải không?” Tô Thái thì thầm.

“Gần đúng, đó gọi là chiến thuật tiếp thị dựa trên sự khan hiếm.” Tô Lục gật đầu và giải thích: “Người ta thường nói ‘vật hiếm thì quý’, khi một sản phẩm trở nên khan hiếm, mọi người sẽ vô thức coi nó có giá trị hơn, từ đó tạo ra nhu cầu mạnh mẽ hơn.”

“Chiến thuật tiếp thị dựa trên sự khan hiếm chính là việc người bán tận dụng tâm lý này, cố tình tạo ra tình trạng khan hiếm, khiến người mua cảm thấy ‘nếu không mua thì sẽ mất đi’, ‘nếu không tranh mua thì sẽ lỗ’, từ đó làm giảm sự do dự và thúc đẩy họ quyết định nhanh hơn.” Tô Lục tiếp tục giải thích:

“Trong tình huống hiện tại, khi người mua cũng chính là người bán, thậm chí còn có thể xảy ra tình trạng mọi người đổ xô mua sắm. Bởi vì họ tin rằng sự khan hiếm sẽ giúp giá trị của sản phẩm họ tăng lên, vì vậy họ sẵn lòng mua thật nhiều, góp phần vào việc tạo ra tình trạng khan hiếm đó.”

“À… thế à…” Tô Thái ngưỡng mộ đến nỗi không biết phải nói gì. “Thiệu Ca Nhi thật là giỏi, không chỉ học giỏi mà làm mọi việc đều rất có chiến lược.”

Nói xong, anh ta lại thì thầm hỏi: “Nhưng điều này có phải là lừa đảo không?”

“Có.” Tô Lục gật đầu thẳng thắn: “Thị trường giống như chiến trường, trong chiến tranh, người ta luôn sử dụng những chiến thuật khéo léo; vì vậy, chúng ta cần vừa tuân theo nguyên tắc cơ bản, vừa sử dụng những chiến thuật bất ngờ để giành chiến thắng.”

Tô Đàn lặng lẽ nghe cuộc trò chuyện, rồi không nhịn được mà thì thầm: “Anh trai học cái gì cũng nhanh lắm, giờ đã biết cách sử dụng những phương pháp lập luận thông minh để giải thích rồi.”

“An Tĩnh…” Tô Mãn liền lên tiếng, bảo anh ta đừng làm phiền việc nghe giảng của mọi

Làm thế nào để cân bằng hai điều này…” Tô Lục cười đắng và nói: “Thì chúng ta phải học hỏi về đạo trung dung.”

  “Tính trung dung một cách tinh tế.” Tô Mãn và Tô Đàn đồng thời hiểu ý của Tô Lục.

  Vì không thể giảng dạy đạo trung dung ngay tại đây, Tô Lục liền nói thẳng vào vấn đề:

  “Chiến thuật ‘tiếp thị gây sốt’ quả thực không mấy chuẩn mực; nếu bị phát hiện, hậu quả sẽ rất nặng nề. Nhưng chúng ta buộc phải thử chiến lược này trước tiên. Nếu lần đầu tiên này không thành công, việc mở rộng thị trường sau này sẽ cực kỳ khó khăn, vì vậy việc sử dụng những biện pháp cần thiết là điều không thể tránh khỏi.”

  Anh trai thứ hai tiếp lời: “Nhưng chúng ta không làm tổn hại đến lợi ích của khách hàng, vì vậy không sao cả.”

  “Đúng vậy, chính là ý đó. Anh cả đã nói như vậy rồi, anh trai thứ hai yên tâm đi?” Tô Lục cười hỏi.

  “Ừm, ừm.” Tô Thái gật đầu mạnh mẽ.

~~

  Dưới lầu.

  Dưới áp lực của các thương nhân, bà chủ không thể chống đỡ được và đầu hàng: “Được rồi, được rồi, tôi sẽ thương lượng lại với ông chủ.”

  Rồi bà gọi Tô Đại Kỳ vào phía sau bức bình phong, và hai người bắt đầu thảo luận một cách nghiêm túc.

  Các thương nhân trong hội trường có thể nghe thấy Tô Đại Kỳ nói những câu như “phải bồi thường”, “không được” v.v.

  Tuy nhiên, bà chủ vẫn giữ thái độ kiên quyết, nói rằng “tôi sẽ bồi thường cho bạn”, “đừng vì những điều nhỏ mà mất đi khách hàng, làm sao có thể kinh doanh được nữa”.

  Sau khoảng thời gian ngắn, bà chủ cuối cùng cũng bước ra từ phía sau bức bình phong với nụ cười rạng rỡ và tuyên bố lớn tiếng:

  “Ông chủ Lâm nói đúng, chính chúng tôi đã mời mọi người đến đây, làm sao có thể để những người bạn tốt bụng này rời đi tay trắng được?”

  Nói xong, bà tuyên bố: “Cuối cùng tôi cũng thuyết phục được ông chủ cho ra loại rượu quý giá nhất của nhà!”

  “Tuyệt vời!” Các thương nhân bỗng nhiên reo hò.