“Dương Sinh, tôi là Lục Vân Hoa, người phụ trách chi nhánh Best Buy tại Los Angeles,” một người đàn ông trung niên nói một cách rất lịch sự.

Dương Văn Đông nhìn ngôi tòa nhà siêu thị màu xanh trắng trước mặt và gật đầu khen ngợi: “Ngôi nhà này trông rất đẹp, rất ấn tượng.”

Bên cạnh, Lâm Dư Uẩn nói: “Đây là thiết kế của một công ty kiến trúc từ Los Angeles mà chúng tôi đã mời; ngay từ cái nhìn đầu tiên, người ta đã có thể nhớ ngay đến nó.”

“Thực sự rất tốt,” Dương Văn Đông gật đầu nói.

Sau đó, mọi người cùng nhau bước vào bên trong. Trung tâm mua sắm khá rộng lớn, ở giữa là các dòng TV, tủ lạnh, điều hòa và nhiều loại thiết bị gia dụng khác thuộc các thương hiệu khác nhau.

Sau khi đi một vòng, Dương Văn Đông hỏi: “Lầu trên còn có những gì nữa không?”

Lục Vân Hoa trả lời: “Lầu trên cũng chỉ có các thương hiệu khác nhau, nhưng sản phẩm thì tương tự nhau. Hiện nay, chúng tôi chủ yếu tập trung vào các thiết bị gia dụng, đặc biệt là TV – thứ mà người Mỹ rất yêu thích.”

“Người các quốc gia khác cũng thích TV,” Dương Văn Đông cười nói.

Mặc dù các thiết bị gia dụng màu trắng là những đồ thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày, nhưng sau khi mua về thì chỉ cần chúng không hỏng là được; tuy nhiên, TV lại khác. Thứ này có thể mang lại niềm vui cho con người, và với việc kích thước cũng như độ phân giải liên tục được cải thiện, nhiều người cũng sẵn lòng thay thế chúng thường xuyên hơn so với các thiết bị gia dụng màu trắng.

Lục Vân Hoa tiếp tục nói: “Dương Sinh, hiện nay chúng tôi có hơn 40 thương hiệu thiết bị gia dụng khác nhau, bao gồm cả các thương hiệu từ Nhật Bản, Mỹ và Châu Âu; thương hiệu Honor của Hồng Kông cũng có mặt, nhưng về mặt doanh số thì không mấy tốt.”

Dương Văn Đông không quan tâm và nói: “Việc doanh số không tốt cũng là điều bình thường thôi. Honor vẫn chưa thâm nhập vào thị trường Mỹ, hoạt động quảng bá cũng chưa nhiều; việc không ai mua sản phẩm của họ mới là điều đúng đắn.”

Vinh Diệu Điện Tử được định vị ở phân khúc trung và thấp cấp, ban đầu họ tập trung vào thị trường châu Á; đối với các thị trường châu Âu và Mỹ, trừ khi có công ty thương mại sẵn lòng vận chuyển, còn không thì hầu như không xuất khẩu sản phẩm sang đó. Việc Best Buy thử nghiệm xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường Mỹ cũng chỉ là một nỗ lực thôi.

Hơn nữa, do có sự hợp tác với RCA, trong thời gian ngắn, thương hiệu độc quyền của họ sẽ không thể thâm nhập vào thị trường Mỹ trên quy mô lớn. Việc ưu tiên phát triển chuỗi cung ứng trước, sau đó mới tiếp cận các thị trường Đông Nam Á hay một số quốc gia thuộc Khối Thịnh

Lục Vân Hoa nói: “Đúng vậy, khách hàng mua sản phẩm của chúng tôi chủ yếu là người Hoa; đó cũng bởi vì chúng tôi đã đưa ra những cam kết hậu mãi rất hấp dẫn, cao hơn nhiều so với các thương hiệu khác.”

“Vậy phần hậu mãi có nhiều không?” Dương Văn Đông hỏi.

Lục Vân Hoa trả lời: “Có hơi nhiều hơn một chút so với các thương hiệu thông thường; chúng tôi cũng chi nhiều tiền hơn cho phần hậu mãi này.”

Dương Văn Đông gật đầu và nói: “Điều đó chứng tỏ rằng, về mặt công nghệ, chúng ta vẫn còn kém hơn một chút so với các thương hiệu Nhật Bản và Mỹ.”

Lục Vân Hoa nói: “Đúng vậy, nhưng giá cả của chúng tôi lại rẻ hơn; vì vậy, trong tương lai, chúng ta vẫn có cơ hội cạnh tranh.”

“Nhưng điều kiện tiên quyết là phải đảm bảo chất lượng dịch vụ hậu mãi.” Dương Văn Đông suy nghĩ một lát rồi hỏi: “Dịch vụ hậu mãi của chúng ta có phủ sóng được trong phạm vi bao nhiêu kilômét?”

Lục Vân Hoa trả lời: “Phạm vi miễn phí dịch vụ đến tận 10 dặm; nếu vượt quá khoảng cách đó, chúng tôi sẽ thu phí, bởi vì chi phí hậu mãi sẽ tăng lên rất nhiều.”

Dương Văn Đông lại hỏi: “Hiện nay, những người thực hiện công việc hậu mãi là người bản địa hay người Hoa?”

Lục Vân Hoa trả lời: “70% trong số họ là người Hoa; một số được tuyển từ Hồng Kông, bởi vì chúng tôi đầu tư khá lớn và có quyền tuyển dụng người nước ngoài; phần còn lại là người da trắng và một số người gốc Mexico có thành tích tốt.”

“Nói chung, người Hoa làm việc tốt hơn cả, dù là về tỷ lệ hoàn thành công việc hay tốc độ phục vụ; tuy nhiên, vì một số lý do liên quan đến chính sách, chúng tôi vẫn tuyển dụng thêm một số người da trắng và các dân tộc khác,” Lục Vân Hoa nói.

Dương Văn Đông gật đầu và nói: “Tốt, trên đất Mỹ, chúng ta cũng cần tuân theo các quy định của nước này; nhưng về lâu dài, người Hoa vẫn sẽ là lực lượng chính. Hãy xem liệu có thể xin được visa làm việc không; tôi có thể cử thêm người Hoa từ Hồng Kông đến đây; như vậy sẽ giúp bạn tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả công việc, trong khi đó, Hồng Kông cũng có thể coi đây là một phần phúc lợi dành cho nhân viên.”

Mặc dù Hồng Kông là trụ sở chính, nhưng do mức lương trung bình của xã hội ở đó thấp hơn, lương của người Mỹ vẫn cao hơn. Vì vậy, nhiều lúc, Hồng Kông coi việc cho nhân viên xuất cảnh sang Mỹ để làm việc như một phần phúc lợi, bởi vì điều này không chỉ giúp họ tăng thu nhập mà còn giúp họ học thêm tiếng Anh – điều

Dương Văn Đông cười một cái rồi hỏi: “Các thương hiệu trong này năm nay vẫn được miễn phí phải không?”

Một trung tâm mua sắm lớn cần có hai yếu tố để duy trì sự cân bằng: một bên là hàng loạt nhà hàng khách đến mở cửa hàng, và bên kia là đông đảo khách hàng. Cả hai yếu tố này đều rất quan trọng; thiếu đi bất kỳ yếu tố nào, việc kinh doanh sẽ lập tức sụp đổ.

Vào giai đoạn mới mở cửa, tất nhiên không thể có khách hàng; ngoài việc đầu tư nhiều tiền vào quảng cáo, còn cần phải thu hút các nhà hàng khách đến bằng cách khác. Nếu không có nhà hàng khách, dù quảng cáo có tốt đến đâu cũng vô ích.

Vì vậy, trong giai đoạn đầu, các nhà hàng khách đều được thu hút một cách miễn phí. Lối suy nghĩ này sau này cũng được nhiều trung tâm thương mại ở Trung Quốc áp dụng.

Lục Vân Hoa gật đầu nói: “Đúng vậy, năm nay vẫn miễn phí; năm sau chúng tôi sẽ thu khoản tiền thuê khoảng một nửa, và đến năm sau nữa thì sẽ tính tiền thuê theo lượng khách hàng. Trong vòng hai năm này, đủ thời gian để các cửa hàng của chúng tôi trở nên nổi tiếng xung quanh Los Angeles và thu hút được đủ số lượng khách hàng ổn định. Vì vậy, trong hai năm qua, các cửa hàng của chúng tôi đã gặp nhiều lỗ lãi; chỉ có bộ phận sau bán hàng là mang lại lợi nhuận. Chúng tôi tự mình sửa chữa mọi vấn đề liên quan đến sản phẩm của các thương hiệu này, trừ những vấn đề nghiêm trọng.”

“Bộ phận sau bán hàng này chắc chắn sẽ trở thành lực lượng cạnh tranh then chốt của chúng ta trong tương lai,” Dương Văn Đông nói với nụ cười nhẹ. “Nếu các sản phẩm của Vinh Diệu Điện Tử muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ, cũng sẽ phải dựa vào những người này.”

Việc chăm sóc sau bán hàng thường là rào cản lớn đối với sự mở rộng kinh doanh của nhiều thương hiệu. Đối với những sản phẩm đơn giản như khăn tắm hay giấy vệ sinh, chỉ cần biết đến các đại lý phân phối là có thể dễ dàng bán chúng đến bất kỳ nơi nào trên thế giới. Nhưng đối với xe hơi, đồ gia dụng, hoặc các sản phẩm như máy tính, máy chơi game trong tương lai, thì không thể. Những sản phẩm này phức tạp và giá cao; việc xây dựng mạng lưới bán hàng ở bất kỳ đâu đều đòi hỏi phải có dịch vụ sau bán hàng, và đây chính là một trở ngại lớn.

Nhiều thương hiệu ô tô như Volkswagen mạnh mẽ ở châu Âu và Trung Quốc đại lục, Fiat mạnh mẽ ở châu Âu và Nam Mỹ, Toyota và Honda mạnh mẽ ở châu Á và Mỹ… Tất cả những điều này đều có mối liên quan lớn đến việc triển khai dịch vụ sau bán hàng. Mặc dù không phải yếu tố quyết định, nhưng nó ảnh hưởng rất lớn đến khả năng xuất khẩu sản phẩm.

Lục Vân Hoa

Ở những thành phố nhỏ, một siêu thị hoặc một trung tâm bán hàng đồ gia dụng lớn đã là đủ, nhưng đối với một thành phố như Los Angeles, có thể cần đến tận mười trung tâm như vậy mới đáp ứng nhu cầu của thị trường. Ngay cả khi chúng ta không tự xây dựng, các doanh nghiệp khác cũng sẽ làm điều đó sau này.

Càng có nhiều trung tâm bán hàng như vậy thì chi phí phân bổ càng giảm, đặc biệt là trong việc quảng bá. Khi nào có cửa hàng nào đó quá bận rộn, chúng ta cũng có thể dễ dàng điều người đến hỗ trợ.

“Mỗi bài viết đều phải được kiểm tra kỹ lưỡng, từ nội dung cho đến hình thức trình bày,” Vinh Diệu Điện Tử nói.

Lục Vân Hoa rất vui mừng và nói: “Như vậy thì tuyệt vời quá! Có rất nhiều khách hàng sống ở phía bắc cảm thấy cửa hàng của chúng ta quá xa, họ phải lái xe một tiếng đồng hồ mới đến được, nhưng tôi cũng không thể từ chối họ mua sắm, và việc after-sales cũng rất phiền phức.”

“Những trung tâm thương mại hay siêu thị như vậy đều có phạm vi dịch vụ nhất định. Mục tiêu của chúng ta sau này là xây dựng thêm nhiều trung tâm như vậy ở các thành phố khác nhau, để đáp ứng nhu cầu mua sắm đồ gia dụng và dịch vụ after-sales của người dân,” Dương Văn Đông nói.

“Dương Sinh, tôi đã thu xếp thông tin về các địa điểm xung quanh Los Angeles rồi, ông có thể quyết định được chưa?” Lục Vân Hoa lại hỏi.

Dương Văn Đông lắc đầu và nói: “Không cần đâu, chỉ cần các bạn chuẩn bị đầy đủ tài liệu rồi gửi cho tôi là được. Tôi sẽ không tham gia vào việc quyết định cụ thể.”

Đối với những vấn đề chuyên môn, ông thường không tham gia trực tiếp, trừ khi chúng thực sự quan trọng.

Bỉa Ma hoặc Carrefour quả thực là những chiến lược lớn của ông trong lĩnh vực bán lẻ, nhưng ông cũng không thể quản lý từng chi tiết về vị trí các cửa hàng ở Mỹ – với số lượng có thể lên đến vài trăm, thậm chí vài nghìn cửa hàng, ông sẽ mệt mỏi nếu phải can thiệp vào từng chi tiết.

Chỉ cần trước khi dự án bắt đầu, khi tài liệu đã được chuẩn bị đầy đủ, ông chỉ cần xem qua một lần là được. Bên tổng công ty ở Hồng Kông sẽ có đội ngũ chuyên trách kiểm tra lại.

Tuy nhiên, hiện nay với việc đầu tư ngày càng nhiều vào lĩnh vực bán lẻ và kinh doanh thực tế tại Mỹ, có lẽ sớm muộn gì chúng ta cũng sẽ cần một cơ quan tương tự ở đây.

“Được rồi, Dương Sinh,” Lục Vân Hoa gật đầu nói.

Dương Văn Đông tiếp tục nói: “Bỉa Ma sẽ trở thành một ngành công nghiệp lớn của chúng ta tại Mỹ trong tương lai. Vì vậy, hiện nay các cửa hàng đang trong quá trình tìm hiểu cách vận hành,

Vinh Diệu Điện Tử Cũng tự nhiên sẽ cố gắng giành một phần thị phần, nhưng trong lĩnh vực đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao này, dù có thể thành công, nhưng muốn đạt được vị trí cao thì khó khăn vô cùng; ngay cả việc chuẩn bị sớm cũng chưa chắc đã hiệu quả, bởi vì đây là lĩnh vực của các tập đoàn điện tử hàng đầu, sự cạnh tranh rất gay gắt. Vốn và công nghệ của họ còn mạnh mẽ hơn cả Tập đoàn Trường Hưng, và họ còn sở hữu nhiều nguồn lực quan trọng nữa.

Trong tình huống này, nếu sản phẩm không thể chiếm lĩnh được thị phần lớn, thì có thể tìm cách kiếm lợi nhuận thông qua khía cạnh bán hàng. Chỉ cần chuẩn bị sớm và xây dựng được mạng lưới các đại lý bán lẻ rộng lớn ở Mỹ, thì dù ai bán máy tính hay các thiết bị điện tử khác sau này, chúng ta cũng có thể thu được một phần lợi nhuận, dần dần tích lũy thành số lượng đáng kể.

Lối suy nghĩ này giống như cách nhiều người vào thế kỷ trước đi khai thác mỏ vàng; có người chỉ đơn giản là đào đường, còn người khác thì trực tiếp khai thác mỏ vàng. Dù có thể may mắn kiếm được một khoản tiền lớn, nhưng nếu bạn đã xây dựng xong con đường, thì chắc chắn sẽ luôn kiếm được tiền một cách ổn định.

Thậm chí, trong lĩnh vực này cũng không có đối thủ cạnh tranh nào, bởi vì các tập đoàn điện tử hàng đầu sẽ không đầu tư nhiều tiền vào loại hình kinh doanh truyền thống này. Ngay cả IBM – công ty có vốn hóa thị trường lên tới hơn nghìn tỷ đô la Mỹ – cũng vậy. Nếu bạn chuẩn bị sớm và thành công, thì ngay cả những tập đoàn lớn như IBM cũng sẽ mong muốn hợp tác với bạn. Điều này chính là lựa chọn tốt nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp điện tử nào, và bạn thậm chí còn có thể ảnh hưởng đến doanh số bán máy tính.

Lục Vân Hoa cười nói: “Dương Sinh Yên tâm, tôi cũng đã tham gia quá trình phát triển của siêu thị Carrefour ở Hồng Kông, tôi rất rõ cần phải làm những gì.”

Ban đầu, Carrefour ở Hồng Kông cũng bắt đầu từ một cửa hàng duy nhất, sau đó dần dần học hỏi và đào tạo nhân viên. Khi đã sẵn sàng, họ lập tức bắt đầu mở rộng quy mô kinh doanh. Nhờ vào vốn lớn mạnh mẽ, Carrefour đã thành công trong việc kiểm soát thị trường bán lẻ ở Hồng Kông, và hiện nay họ vẫn đang tiếp tục phát triển sang các quốc gia Đông Nam Á.

“Ừm, thì tốt rồi.” Dương Văn Đông tiếp tục nói: “Tuy nhiên, cũng có một số điểm khác biệt. Ở Hồng Kông, mọi người đều tập trung lại với nhau, trong khi Mỹ lại quá rộng lớn. Dù mục tiêu ban đầu của chúng ta là khu vực phía đông nước