Thực tế mà nói, về việc làm thế nào để bán hàng được nhanh nhất, Ninh Vệ Dân có những kinh nghiệm và hiểu biết rất độc đáo của riêng mình. Những điều này không chỉ đến từ những kinh nghiệm quý báu mà ông đã tích lũy được trong cuộc kinh doanh ở kiếp trước, mà còn từ những lời khuyên và dạy bảo của Khánh Thuật Đức trong kiếp này nữa. Cần phải biết rằng, với tư cách là một người buôn bán tem bưu chính và các loại thẻ sưu tầm đã đạt được thành tựu nhất định, Ninh Vệ Dân đã chứng kiến quá nhiều lần giá cả của những thứ này tăng vọt hoặc giảm mạnh. Dù những con tem, tấm bưu thiếp hay đồng tiền kỷ niệm có rẻ đến đâu, việc chúng tăng giá một cách đáng ngạc nhiên cũng là chuyện quen thuộc đối với ông. Và vì là học trò của Khánh Thuật Đức, mỗi khi uống rượu, ông già này thường kể cho Ninh Vệ Dân nghe về những chuyện xưa cũ – những mưu mô gian xảo, những nguyên tắc kinh doanh của các công ty lớn, cũng như cách những người buôn bán khác đã tận dụng tâm lý của khách hàng để thực hiện các chiến lược khuyến mãi. Nghe nhiều như vậy, Ninh Vệ Dân nhận ra rằng, dù thời đại có thay đổi, bản chất con người vẫn giống nhau; đặc biệt là trên thương trường, nhân tính và tâm lý con người chưa bao giờ thay đổi. Rồi ông như bỗng nhiên ngộ ra một nguyên lý kinh doanh mà rất ít người nhận ra, gần như không ai quan tâm đến. Đó chính là những gì ông đã nói với Trương Sĩ Huệ sau khi uống rượu vài ngày trước: “Thực ra, sản phẩm không hề có sự phân biệt về giá rẻ hay đắt đỏ. Chỉ có cảm xúc và suy nghĩ của con người mới quyết định giá trị thực sự của chúng.” Và câu nói này cũng giải thích tại sao đôi khi những thứ mà người giàu sẵn lòng bỏ ra số tiền lớn để mua lại, lại trở nên không thể hiểu nổi đối với người nghèo; ngược lại, nhiều người nghèo lại sẵn lòng tiết kiệm từng đồng xu để mua một chiếc túi giá vài chục nghìn đồng hay một chiếc đồng hồ giá vài trăm nghìn đồng. Điều này cũng giải thích tại sao nhiều người giàu coi thường các chương trình khuyến mãi của các thương hiệu xa xỉ, thậm chí còn cảm thấy tức giận và ghét bỏ những thương hiệu đó, không bao giờ muốn mua sản phẩm của họ nữa; trong khi đó, người nghèo lại không thể cưỡng lại sức hấp dẫn của các chương trình giảm giá, dẫn đến việc tiêu dùng một cách thiếu kiểm soát.

Thậm chí, tại sao lại có người thích mua hàng trong hộp bí mật, tại sao lại có người cứ kiên trì mua xổ số, tại sao lại có người nghiện cờ bạc đến mức không thể tự kiểm soát được?

Tại sao lại có người keo kiệt tiền để mua sản phẩm chăm sóc cá nhân, nhưng lại rất phung phí tiền vào ăn uống, giải trí và cờ bạc?

Tại sao lại có người không chịu chi tiêu một xu cho cha mẹ mình, nhưng lại sẵn lòng làm mọi thứ chỉ để phục vụ họ?

Tại sao lại có người có thu nhập chỉ vài nghìn nhân dân tệ mỗi tháng, nhưng lại chi hàng triệu cho việc tập thể dục và làm đẹp?

Tại sao lại có người sẵn lòng bán thận của mình chỉ để mua “thứ mình yêu thích”…

Mọi bí mật đều nằm ở đây, và tất cả đều có thể được giải thích bằng lý do này.

Về cơ bản, bất kỳ ai cũng luôn bị điều mà họ cho là “xứng đáng” chi phối.

Khi mua sắm, chỉ cần nhận được phản hồi thông tin phù hợp với các giá trị cá nhân của mình, thì mọi áp lực và cảm giác tội lỗi từ hành vi tiêu dùng đó đều sẽ biến mất vì suy nghĩ rằng “giá trị so với tiền bỏ ra là rất cao”.

Và sau đó, mọi người sẽ sẵn lòng mở ví ra chi tiêu, và còn cảm thấy thỏa mãn khi làm như vậy.

Đừng bao giờ nghi ngờ điều này; một giao dịch mà Ninh Vệ Dân đã thực hiện trong kiếp trước Từng Kinh chính là minh chứng rõ ràng cho điều này.

Mặc dù trong giao dịch đó, ông ấy là người mua, và mục đích cuối cùng là khiến đối phương bán hàng cho mình, nhưng nếu nhìn sâu vào bản chất, thì sẽ thấy rằng việc mua và bán thực ra là giống nhau.

Khoảng năm 2012, có một gia đình ba người ở Bắc Kinh, không có nhà cửa hay xe hơi, tình cờ phát hiện ra một con tem “in màu đỏ” trong đồ cũ của người cha đã qua đời.

Khi biết rằng con tem này rất quý giá, họ đã vô cùng ngạc nhiên và vui mừng.

Nhưng sau khi hỏi ý kiến các chuyên gia và gặp nhiều người muốn mua con tem này, họ lại không thể nào buông tay khỏi nó.

Bởi vì giá trị ước tính của con tem lên đến hơn một triệu.

Họ vẫn cảm thấy không cam lòng, nghĩ rằng nếu giữ con tem này thêm vài năm nữa, giá trị của nó chắc chắn sẽ còn tăng cao hơn nữa.

Vì vậy, họ quyết định phải kiếm được một căn nhà.

Khi một thuộc cấp của Ninh Vệ Dân biết được chuyện này, để giúp công ty có được con tem này, anh ta cũng đã tìm đến người đó và đưa ra mức giá cao nhất là hai triệu.

Dù bị từ chối, anh ta vẫn không từ bỏ và tiếp tục theo đuổi suốt hơn một năm trời.

Thật đáng tiếc, dù được khuyên nhủ bao nhiêu lần, người đó vẫn cảm thấy mình thiệt thòi và không chịu buông bỏ. Sau một thời gian, ngay cả nhân viên kinh doanh này cũng muốn từ bỏ việc thuyết phục người đó, và trong tâm trạng nản lòng, anh ta đã đi hỏi ý kiến của Ninh Vệ Dân. Nhưng điều kỳ diệu là, khi Ninh Vệ Dân tự mình can thiệp, chỉ sau một cuộc gặp gỡ, ông đã thành công trong việc thuyết phục người đó mua tấm “tem in đỏ” với giá hai triệu đồng. Hành động này khiến cả công ty đều ngạc nhiên; mọi người đều rất tò mò không biết ông chủ đã làm thế nào để thành công. Thực ra, Ninh Vệ Dân chỉ dựa vào hoàn cảnh gia đình của người đó để nói vài câu như sau:

“Thế hệ mẹ bạn đã trải qua quá nhiều khó khăn trong đời. Bây giờ bà ấy già rồi, lại bị viêm khớp, phải đi viện liên tục. Bạn có thể để bà ấy phải chịu đựng gió mưa trên đường không?”

“Còn bạn nữa, vợ bạn sắp sinh con rồi đúng không? Sắp trở thành cha rồi, liệu bạn có muốn để vợ và con mình tiếp tục đi xe buýt hàng ngày sau khi em bé chào đời không?”

“Như người ta thường nói, vàng của ngày mai không bằng bạc của hôm nay. Hãy dùng tiền đó để mua một chiếc xe trước, sau đó mới suy nghĩ xem nên kinh doanh gì. Điều đó không tốt sao? Theo tôi, việc giúp người thân sống thoải mái hơn ngay lập tức quan trọng hơn nhiều so với việc cố chấp giữ lấy một tấm tem.”

Chính những lời này đã lay động người đó. Càng suy nghĩ về những lời nói của Ninh Vệ Dân, anh ta càng thấy chúng có lý. Đúng vậy, tiền luôn là thứ không bao giờ đủ, trong khi thời gian của con người lại rất hạn chế. Làm sao có thể đợi đến khi mình già yếu mới thu được lợi nhuận lớn nhất chứ? Và nếu trong quá trình đó xảy ra vấn đề gì đó thì sao? Vì vậy, thái độ của người đó đã thay đổi. Cuối cùng, anh ta thậm chí không hỏi ý kiến vợ mình mà đã bán ngay tấm “tem in đỏ” đó. Điều này chứng minh rằng, chỉ cần nắm bắt được điểm yếu về mặt cảm xúc của con người và tìm cách khiến họ cảm thấy rằng việc đó là điều đáng giá, thì không có giao dịch nào là không thể thực hiện được! Dù là bán hàng hay mua hàng. Trước đây, Ninh Vệ Dân chưa bao giờ suy nghĩ sâu sắc về những nguyên tắc này; ông làm ăn hoàn toàn dựa vào bản năng. Nhưng kể từ khi ông khám phá ra bí mật về giá trị của sản phẩm, mọi thứ thực sự đã thay đổi. Giống như ông đã nắm trong tay một chiếc chìa khóa có thể mở túi tiền của người khác bất cứ lúc nào.

Gần như có thể bán bất kỳ mặt hàng nào cho những người vốn dĩ cũng không thực sự cần chúng đó.

Nói cụ thể hơn về lĩnh vực kinh doanh quần áo, những gì khách hàng quan tâm khi mua quần áo, ngoài giá cả ra, chủ yếu là kiểu dáng, chất lượng và thương hiệu.

Và trong những khía cạnh này, Ninh Vệ Dân gần như luôn có thể tạo ra những chiêu trò độc đáo để thu hút khách hàng.

Chẳng hạn, về mặt giá cả, Ninh Vệ Dân rất thích sử dụng các con số để gây ấn tượng. Họ có thể dùng những con số như chín, tám để làm giảm cảm giác đau lòng khi tiêu xài của khách hàng, tạo ra ảo giác tiết kiệm tiền. Hoặc họ có thể thuê xe tải của công ty “Giải phóng” để tổ chức các chương trình khuyến mãi giả danh của nhà sản xuất. Sau đó, họ sử dụng giá cả của những sản phẩm như “giày Giải phóng” như một điểm chuẩn để gây hiểu lầm, khiến khách hàng nghĩ rằng họ đang được mua hàng với giá rẻ.

Những chiêu trò đó chỉ là những thủ đoạn đơn giản mà Ninh Vệ Dân có thể sử dụng một cách dễ dàng mà không cần suy nghĩ nhiều. Nếu muốn nói đến những kỹ thuật cao cấp hơn, thì đó chính là việc kết hợp tất cả những chiêu trò này lại với nhau, sau đó đưa ra các gói combo với giá cả hấp dẫn hơn để bán hàng.

Chẳng hạn, Ninh Vệ Dân có thể bán cùng lúc hai loại hàng hóa có sự chênh lệch giá cả lớn, như quần short và giày da. Hai loại hàng này có thể được định giá thấp hơn so với giá bán thông thường ở cửa hàng, nhưng không cần thấp quá mức. Ví dụ, quần short có thể được bán với giá 1,9 đồng mỗi cái, còn giày da có thể được bán với giá 7 hoặc 8 đồng mỗi đôi. Sau đó, họ có thể đưa ra một gói combo – mua một chiếc quần short kèm theo một đôi giày da chỉ với giá 8 đồng. Lúc này, mọi người sẽ cảm thấy rằng đây thực sự là một ưu đãi hấp dẫn. Hầu như ai muốn mua hàng cũng sẽ chọn gói combo này. Điều này hoàn toàn hợp lý! Những người không chọn mua gói combo thì quả thực là người ngốc!

Nhưng không ai có thể nghĩ ra rằng, do mức chiết khấu được áp dụng cho quần short và giày da không quá lớn, nên giá của chúng thực chất chỉ là những mức giá “bỏ qua” mà Ninh Vệ Dân không mong đợi gì nhiều từ khách hàng. Mục đích chính của họ là thúc đẩy khách hàng chọn mua gói combo. Như vậy, họ có thể bán được nhiều hàng hơn, nhanh chóng thu hồi vốn và kiếm được nhiều tiền hơn. Ngược lại, nếu chỉ tập trung vào việc giảm giá cho từng loại hàng hóa riêng lẻ, hiệu quả sẽ không rõ ràng như vậy; khách hàng sẽ khó cảm nhận được mức chiết khấu lớn đó.

Một ví dụ khác: nếu Ninh Vệ Dân bán số lượng lớn cùng