Trương Tuận Long ngồi trong văn phòng của AST, vừa thưởng thức trà vừa suy nghĩ về cuộc trò chuyện sắp tới.

Làm thế nào để giành được quyền đại lý độc quyền? Chỉ cần nhấn mạnh những ưu thế của bản thân, đặc biệt là những điểm mạnh vượt trội so với Lenovo. AST cuối cùng vẫn chỉ là công ty bán máy tính; không cần xem xét đến các yếu tố khác, ai bán được nhiều máy tính hơn thì họ sẽ được trao quyền đó.

Không lâu sau, một người đàn ông mặc vest và giày da bước vào; ông ta họ Sun, chính là người phụ trách AST tại Hồng Kông.

“Thưa ông Zhang, rất vui được gặp ông!”

Hai người bắt tay nhau; cả hai đều là người Hồng Kông, nên không ai coi thường ai cả. Trương Tuận Long cũng có tiếng trong lĩnh vực sản phẩm điện tử tại Hồng Kông, vì vậy ông ta trực tiếp đưa ra yêu cầu của mình.

Nghe xong, ông Sun cười và nói: “Chúng tôi cũng đã nghe nói về việc Kingsoft đã sáp nhập vào Tập đoàn Đông Phương. Công ty các bạn lớn mạnh và có nhiều nguồn lực, nhưng phải nói thật lòng, thành công trong quá khứ không đồng nghĩa với sự thành công trong tương lai. Các bạn mới bắt đầu vào ngành công nghiệp máy tính, liệu có thể thành công hay không vẫn còn là điều chưa chắc chắn. Việc các bạn muốn trở thành đại lý là điều hoàn toàn có thể, nhưng đòi hỏi trở thành đại lý độc quyền ngay từ đầu thì có vẻ hơi quá tự tin rồi đấy.”

“Nhưng thực tế là, hiện tại các bạn đang không có đại lý độc quyền. Lenovo đã chuyển sang phát triển thương hiệu riêng của mình… Các bạn dù sao cũng là một công ty lớn quốc tế, liệu có cần phải chờ đợi một đại lý khác quay lại không?”

Trương Tuận Long bình tĩnh trả lời: “Tôi biết rằng Lenovo đã bán được nhiều máy tính của AST nhờ vào Hanca và các kênh phân phối của họ. Nhưng tôi muốn nhắc nhở ông rằng, những nguồn lực mà Lenovo có, chúng tôi cũng đều sở hữu; còn những nguồn lực mà Lenovo không có, chúng tôi vẫn có!”

“Trước hết là Hanca… Kingsoft mà chúng tôi phát triển… À, bây giờ là Dongfang Hanca, chắc chắn không kém gì Hanca của Lenovo đâu. Hơn nữa, chúng tôi còn có một phần mềm rất tuyệt vời là WPS.”

“Về việc Lenovo mở chi nhánh tại Toàn Quốc, tôi phải thừa nhận rằng họ mới chỉ bắt đầu. Nhưng ông cần phải hiểu rõ bản chất của vấn đề này: họ chỉ đang áp dụng mô hình hợp tác thông qua các chi nhánh trực thuộc, và cuối cùng vẫn chỉ bán cho các cơ quan chính phủ, trường học… Họ không có một mạng lưới phân phối rộng lớn, mà chỉ dựa vào các mối quan hệ cá nhân.”

“Còn chúng tôi thì không cần phải nói nhiều; khả năng của chúng tôi cũng vượt xa Lenovo rất nhiều.”

“Ông Chen đang ở

Trương Tuận Long Nói lung tung mà lại đúng vào tâm lý của AST.

Thực ra, AST chỉ là một nhà sản xuất cấp hai; họ phải dựa vào Lenovo để bán hàng trên đại lục mới có thể tăng thị phần. Vì vậy, họ rất coi trọng Lenovo và sẵn lòng hy sinh các kênh bán hàng khác, đồng thời cũng chấp nhận việc Lenovo độc quyền nguồn hàng ở cả miền Bắc và miền Nam.

Nhưng rồi Lenovo lại bắt đầu phát triển thương hiệu riêng của mình.

“Các điều kiện cụ thể là gì?”

“Chúng tôi không đặt nhiều yêu cầu, chỉ cần giống như Lenovo là được.”

Hiện nay, một chiếc máy tính AST386 trên đại lục có giá khoảng 33.900 nhân dân tệ. Sau khi trừ đi chiết khấu của nhà nhập khẩu, thuế quan và chi phí tiếp thị, Lenovo thu được lợi nhuận ròng 24%, tức là kiếm được khoảng 8.000 nhân dân tệ từ mỗi chiếc máy tính bán ra.

Ông Sun suy nghĩ kỹ lưỡng rồi nói: “Ông Chen có danh tiếng tốt ở Hồng Kông, tôi tin tưởng vào năng lực của ông ấy. Nhưng về việc trở thành đại lý độc quyền, tôi không thể quyết định một mình; tôi cần phải xin ý kiến của trụ sở chính ở Mỹ.”

“Được, nhưng phải nhanh chóng! Ông Chen là người nóng vội; ông ấy đang ở Mỹ, biết đâu sau khi thương lượng xong, ông ấy sẽ đến trụ sở của các bạn ngay, và lúc đó thì việc này không còn liên quan đến ông nữa đâu.”

Trương Tuận Long Lại nói lung tung nữa… Ông Sun trong lòng bất an, nhưng bề ngoài vẫn bình tĩnh: “Đây là công việc của chúng tôi, tôi sẽ biết cách xử lý.”

Nửa giờ sau…

Khi trở về văn phòng, trên bàn làm việc của ông Sun có một chiếc máy tính Lenovo 286 được lắp ráp từ các linh kiện khác nhau: bộ xử lý trung tâm đến từ Intel của Mỹ, chip bộ nhớ từ Nhật Bản, ổ đĩa cứng từ Singapore, màn hình từ Hàn Quốc, card đồ họa từ Đài Loan, thùng máy và bàn phím cũng đều từ Đài Loan; chỉ có bo mạch chủ và nguồn điện là do Lenovo tự sản xuất.

Nhưng với điều kiện hiện tại, đây đã có thể được coi là một sản phẩm mang thương hiệu riêng của Lenovo rồi.

“Con đường phía trước còn rất dài…”

Trương Tuận Long Lúc nãy ông ấy không nói thật; ông biết rõ kế hoạch của ông Chen. Dù thương mại quan trọng đến đâu, nhưng công nghệ cũng không thể bỏ qua được.

Tại California, trụ sở chính của AST…

Chủ tịch công ty là ông Yuan Zhikun, người Thượng Hải. Ông đã từng đến Hồng Kông trước khi di cư sang Mỹ.

Ông nhanh chóng nhận được báo cáo từ Hồng Kông và biết rằng Trần Kỳ thực sự rất khó đối phó – từ những nhà vệ sinh công cộng ở các con hẻm cổ ở Bắc Kinh, đến các quán trà ở Causeway Bay, Hồng Kông, cho đến bãi biển ở San Mô Ni Ca của Mỹ, mọi nơi đều có người

Chính vì biết điều đó mà Yuan Zhikun càng trở nên hào hứng hơn. Anh ấy hiểu rõ hơn bao giờ hết sức mạnh của Tập đoàn Đông Phương – nó lớn hơn nhiều so với Lenovo!

“Thật đáng tiếc!”

“Chúng tôi vẫn chưa thể đạt được thỏa thuận!”

Trong phòng đàm phán, các đại diện của Trung Quốc và Mỹ bắt tay nhau rồi rời khỏi phòng. Đây là sân nhà của Mỹ; họ vẫn cần đối mặt với truyền thông và tổ chức buổi họp báo, v.v. Phía Trung Quốc thì ngay lập tức rời đi.

Trên khuôn mặt đầy mệt mỏi, Tong Zhiguang đi xuống cầu thang cùng với Trần Kỳ.

“Tiểu Chen, chúng ta trở về Bắc Kinh, còn anh thì sao?”

“Có công việc gì ở Bắc Kinh cần tôi tham gia không? Nếu không, tôi muốn ở lại Hồng Kông.”

“Vậy thì anh cứ tiếp tục công việc của mình đi, quay lại vào tháng 10 nhé.”

Vòng đàm phán thứ ba sẽ diễn ra vào tháng 10, khi phía Mỹ đến Bắc Kinh để thảo luận. Nếu vẫn không thành công, vòng thứ tư sẽ được tổ chức vào tháng 11, khi phía Trung Quốc sang Mỹ tiếp tục đàm phán.

Trọng tâm tranh luận giữa hai bên vẫn là các quy định pháp lý cụ thể; phía Mỹ liên tục đưa ra yêu cầu này nọ, trong khi phía Trung Quốc khẳng định rằng họ có những bước đi riêng của mình. Cuộc tranh luận diễn ra gay gắt, không ai chịu nhượng bộ.

“Bộ trưởng Tong, Sở Thương mại và Công nghiệp ngoại thương có đang kinh doanh máy tính không? Có cần mua máy tính không? Chúng tôi cũng có dịch vụ hỗ trợ, có thể thiết kế phần mềm văn phòng riêng cho các bạn đấy!” Trần Kỳ bất chợt nói.

“Hả?”

Tong Zhiguang ngạc nhiên.

“Giống như Ủy ban Thể thao vậy! Bây giờ tôi bán máy tính đồng thời cũng phát triển các hệ thống phần mềm quản lý theo nhu cầu của khách hàng. À, còn có Huarun nữa… Bây giờ mọi người đều sử dụng máy tính 386 rồi, đã đến lúc nâng cấp rồi đấy!”

“Anh chàng này thật là luôn tìm cơ hội kiếm tiền… Ngay cả khi đi qua xe rác cũng phải thử một miếng!”

Tong Zhiguang lắc đầu và nói: “Chúng ta sẽ trở về và thảo luận kỹ hơn sau.”

Trần Kỳ nhanh chóng trở về Hồng Kông. Như dự đoán của anh, Trương Tuận Long thực sự đã giành được quyền đại lý độc quyền và đã bắt đầu xây dựng chi nhánh. Hiện nay, việc kinh doanh máy tính không còn cần đến một mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp nữa; nhiệm vụ chủ yếu của các chi nhánh là lưu trữ hàng hóa và thu tiền thanh toán, bởi vì máy tính vẫn chưa trở nên phổ biến rộng rãi, và khách hàng chủ yếu là những người thuộc hệ thống chính thức.

Đến năm 19