0352 tiến vào thị trường châu Âu

“Xin chào, ông Chen.”

“Xin chào, ông Alexander Rosner. Vui lòng ngồi xuống.”

Người đến thăm còn rất trẻ, mới hơn 30 tuổi, nhưng lại là đồng sáng lập viên kiêm CEO của Gameforge.

Công ty này chỉ được thành lập chính thức vào năm 2003, và khi đó, cả hai đồng sáng lập viên vẫn còn là sinh viên đại học.

Trước khi thành lập công ty, họ đã phát triển một trò chơi trực tuyến thuộc thể loại chiến lược quân sự – tựa game tiên phong trong thể loại này có tên “Đế chế Dải Ngân Hà”.

Sau đó, nhờ việc đại diện phát hành trò chơi “Truyền Thuyết Con Đường Tơ Lụa”, họ đã mở rộng hoạt động kinh doanh từ Đức sang các quốc gia khác ở châu Âu.

Và sau hai năm nữa, họ dự định sẽ mở rộng thị trường ra Bắc Mỹ… Trò chơi giúp họ thực hiện điều này chính là “Thế giới Nhân dũng” đến từ Trung Quốc!

Chính bản truyện tranh nổi tiếng “Thế giới Nhân dũng” này đã được Gameforge đại diện phát hành tại hơn 40 quốc gia trên toàn thế giới.

Alexander Rosner nói: “Tôi đã nghiên cứu kỹ lưỡng về lĩnh vực khoa học trò chơi, và cảm thấy rất thân thiện với ông Chen. Chúng tôi đều bắt đầu phát triển trò chơi và thành lập công ty khi còn là sinh viên đại học. Công ty của tôi là Gameforge, còn công ty của ông là Gamescience.”

“Nói như vậy thì quả thật có điểm tương đồng; tôi cũng cảm thấy rất thân thiện,” Trần Quý Liang cười nói.

Alexander tiếp tục: “Ngành công nghiệp trò chơi cần những người trẻ tuổi; những người cổ hủ sẽ bị bỏ lại phía sau lịch sử. Hai năm trước, tất cả các công ty trò chơi ở châu Âu đều cho rằng trò chơi miễn phí không có thị trường… Nhưng chúng tôi đã quyết định đại diện phát hành trò chơi miễn phí của Hàn Quốc và gây ra một làn sóng lớn tại các quốc gia châu Âu.”

Trần Quý Liang nói: “Trò chơi miễn phí chính là xu hướng của thị trường.”

Alexander cười và nói: “Mục đích chính của tôi đến châu Á lần này là để tìm hiểu về “DNF”; đồng thời cũng muốn ghé thăm Trung Quốc, bởi vì có một công ty Trung Quốc đã đại diện phát hành trò chơi “Đế chế Dải Ngân Hà” của chúng tôi.”

“Thật sao? Chắc hẳn họ đã làm rất tệ phải không? Tôi chưa từng nghe nói đến điều đó đâu,” Trần Quý Liang nói.

Alexander hỏi: “Nền tảng Youke có muốn đại diện phát hành “Đế chế Dải Ngân Hà” không? Chúng tôi đang xem xét việc thay đổi đối tác đại diện.”

Trần Quý Liang hỏi lại: “Công ty Trung Quốc nào đang đại diện phát hành trò chơi này?”

Alexander trả lời: “Đó là công ty Công nghệ Weile ở Thượng Hải; họ có một nền tảng trò chơi trực tuyến tên là Weila.”

“Tôi biết về nền tảng này,” Trần Quý Liang nói.

Nền tảng Vela đã nhanh chóng trở nên nổi tiếng trong ngành công nghiệp game Trung Quốc nhờ việc đại lý phát hành trò chơi trực tuyến của Đức là “War of Tribes”. Sau đó, họ bắt đầu say mê việc đại lý các trò chơi trực tuyến từ nước ngoài và tự phát triển các phiên bản sao chép của chúng.

Năm nay, có ngày càng nhiều công ty ở Trung Quốc tham gia vào lĩnh vực trò chơi trực tuyến, khiến nền tảng Vela gặp không ít khó khăn. Các trò chơi do họ phát hành đang trở nên quá giống nhau về nội dung.

Trò chơi “Galaxy Empire” mà họ đại lý vào cuối năm ngoái, dù được coi là một trong những tựa game tiên phong trong ngành, lại bị người chơi hiểu lầm là một phiên bản sao chép kém chất lượng. Làm sao có thể đạt được thành công trong tình huống như vậy?

Trần Quý Liang nói: “‘Galaxy Empire’ quả thực là một trò chơi hay, nhưng nó đã quá cũ rồi. Dù các bạn liên tục cập nhật nội dung, nó vẫn không thể thoát khỏi cái mác ‘đồ cổ’. Xin lỗi, nhưng công ty chúng tôi sẽ không đại lý trò chơi này.”

“Thật đáng tiếc,” Alexander nói, “Hãy cùng bàn về ‘Future Era’ đi. Hiện tại tôi vẫn chưa quyết định nên đại lý ‘DNF’ hay ‘Future Era’. Bạn cần thuyết phục tôi… Ưu thế của các bạn nằm ở đâu?”

Trần Quý Liang cười và hỏi: “Giá đề nghị cho ‘DNF’ chắc hẳn rất cao, phải không?”

Alexander không trả lời.

Trần Quý Liang tiếp tục: “Nhà phát triển của ‘DNF’ cũng đã đến Trung Quốc để quảng bá trò chơi này. Lúc đó, có khoảng hai ba mươi công ty ở Trung Quốc muốn đại lý nó… Nhưng những người đó liên tục thay đổi điều kiện, thiếu tính trung thực hoàn toàn! Có một câu tục ngữ ở Trung Quốc: ‘Con chó mãi mãi không thể bỏ thói ăn phân.’ Tôi đoán rằng những người đó cũng giống như vậy khi đàm phán với các bạn…”

Alexander nói: “Xin hãy đừng nhắc đến công ty đó… Hãy chỉ nói về ưu thế của ‘Future Era’ thôi.”

Trần Quý Liang trả lời: “Về chất lượng nội dung trò chơi, tôi nghĩ không cần phải giải thích thêm nữa. Bản thân ông Rossner cũng đã bắt đầu sự nghiệp từ việc tự phát triển trò chơi, sau đó mới phát triển mạnh mẽ nhờ việc đại lý các trò chơi miễn phí. Khi ông đã chơi qua cả ‘DNF’ và ‘Future Era’, ông sẽ tự mình đánh giá được trò chơi nào tốt hơn. Điều chúng ta đang thảo luận bây giờ là nội dung của thỏa thuận đại lý.”

Alexander cười và nói: “Bạn thật tự tin.”

“Ông biết đấy… Nếu không tự tin, thì việc khởi nghiệp của một sinh viên sẽ rất khó thành công,” Trần Quý Liang nháy mắt và nói, “Tôi vẫn chưa tố

Alexander nói: “Thực ra bạn hoàn toàn có thể bỏ học; tôi cũng đã chọn làm vậy từ trước đây. Tôi muốn giành quyền đại lý cho toàn bộ thị trường Châu Âu!”

Trần Quý Liang đáp: “Được.”

Alexander tiếp tục: “Việc đưa các trò chơi châu Á ra thị trường Châu Âu đòi hỏi khả năng đa ngôn ngữ và việc tích hợp các hình thức thanh toán phức tạp của Châu Âu. Những việc này có thể để chúng tôi lo liệu; tuy nhiên, điều đó rất phiền phức, vì vậy chúng tôi cần tăng tỷ lệ chia sẻ lợi nhuận từ trò chơi.”

“Tỷ lệ chia sẻ là bao nhiêu?” Trần Quý Liang hỏi.

Alexander trả lời: “85%.”

Trần Quý Liang nói: “Thông thường, các nhà phát triển trò chơi chỉ nhận được khoảng 30%, và tỷ lệ này không thay đổi nhiều so với mức đó. Nếu bạn chỉ đưa cho họ 15%, thì quá ít rồi đấy.”

Alexander giải thích: “Rất ít công ty ở Châu Âu dám đại lý các trò chơi miễn phí, và chúng tôi là công ty thành công nhất trong số đó.”

Trần Quý Liang nói: “Càng thành công thì càng có nhiều người muốn bắt chước thành công đó. Bạn không sợ rằng sẽ có công ty Châu Âu nào đó vượt qua bạn thông qua việc đại lý trò chơi ‘Future Era’ sao? Hãy nhớ rằng, bạn chỉ là một công ty non trẻ; về nguồn lực và kinh nghiệm, bạn không thể sánh bằng những doanh nghiệp lâu năm đó.”

Alexander cười và nói: “Những doanh nghiệp lâu năm đó thường có hệ thống cứng nhắc; chỉ cần thảo luận về việc có nên đại lý các trò chơi miễn phí hay không, họ đã có thể tranh cãi suốt một hai năm trời. Còn những công ty nhỏ khác thì không có khả năng đại lý trên toàn bộ thị trường Châu Âu.”

“Ba năm trước, các bạn cũng không có khả năng đó; vậy mà bây giờ các bạn đã làm được, phải không?” Trần Quý Liang nói. “Nếu chỉ đưa cho họ 15% lợi nhuận, thì tôi xin lỗi, chúng ta không cần tiếp tục thương lượng nữa.”

Alexander hỏi: “Bạn muốn bao nhiêu?”

Trần Quý Liang trả lời: “30%.”

Alexander lắc đầu: “Quá nhiều rồi.”

Trần Quý Liang nói: “Số tiền bản quyền có thể được giảm xuống một chút.”

Alexander lại hỏi: “Số tiền bản quyền là bao nhiêu?”

Trần Quý Liang đáp: “3,5 triệu đô la Mỹ.”

“Quá đắt rồi.”

“Không đắt đâu. 3,5 triệu đô la Mỹ chính là số tiền bản quyền cho toàn bộ thị trường Châu Âu.”

“Nếu giảm số tiền bản quyền xuống còn 2,5 triệu đô la Mỹ và để nhà phát triển nhận 20% lợi nhuận, thì được không?”

“Được, hợp đồng bản quyền chỉ có hiệu lực trong vòng hai năm thôi.”

“Bạn đang đùa à? Nếu chỉ cấp quyền đại lý trong vòng hai năm, và sau đó chúng tôi làm cho trò chơi ‘Future Era’ trở nên thành công ở Châu Âu, thì bạn sẽ chuyển quyền đại lý cho

“Anh cũng biết đó chỉ là một trò đùa sao? Điều kiện mà anh đưa ra chẳng khác gì một trò đùa thôi!”

“Liệu ‘Tương Lai Kỷ Nguyên’ có thể sánh được với ‘Thế Giới Ma Thuật’ không? Trong thị trường Trung Quốc, ‘Bão Tuyết’ cũng chỉ nhận được 22% thôi!”

“Nhưng ‘Bão Tuyết’ có những điều kiện bổ sung: Công ty Nine Cities phải trả 13 triệu đô la tiền bản quyền và chi thêm 70 triệu đô la để xây dựng một trung tâm dữ liệu riêng.”

Vấn đề liên quan đến khoản phí đại lý thường rất thay đổi, tùy thuộc vào việc bên nào mạnh mẽ hơn và vào hoàn cảnh thị trường game địa phương.

Lấy ví dụ về ‘Thế Giới Ma Thuật’.

Trò chơi này vốn đã rất mạnh mẽ; tại sao ‘Bão Tuyết’ lại đồng ý chỉ nhận 22% thù lao? Bởi vì trong bối cảnh thị trường game Trung Quốc lúc bấy giờ, mục tiêu quan trọng nhất là có được những máy chủ ổn định. Và số công ty có khả năng chi 70 triệu đô la để xây dựng trung tâm dữ liệu riêng ở Trung Quốc thì ít ỏi lắm.

Khi hợp đồng đại lý hết hạn, ‘Bão Tuyết’ chắc chắn sẽ đòi tăng giá thù lao. Vì vậy, sau đó ‘Thế Giới Ma Thuật’ đã bị NetEase giành lấy, bởi vì NetEase sẵn lòng trả cho họ 55% thù lao.

Con số từ 22% tăng lên thành 55%!

Trần Quý Liang Tất nhiên, họ có thể học theo cách của ‘Bão Tuyết’, tức là đầu tiên cấp phép đại lý với mức giá thấp, sau đó tăng giá khi trò chơi trở nên phổ biến. Vấn đề là mức giá mà người Đức đưa ra quá thấp.

Nhưng Alexander cũng cảm thấy mình không hề đặt giá quá thấp, bởi vì ở Châu Âu, ‘Perfec World’ cũng được bán với mức giá tương tự.

Trước đây, trò chơi trực tuyến miễn phí phổ biến ở Châu Âu chỉ có ‘Legends of Silk Road’ do Gameforge đại lý. Khi người Anh đột nhiên đại lý ‘Perfec World’, điều này đã gây ra áp lực lớn cho Gameforge.

Alexander đến đàm phán về quyền đại lý cho ‘Tương Lai Kỷ Nguyên’ chính là để có thể cạnh tranh với ‘Perfec World’ tại Châu Âu.

Ban đầu, hai bên không thể đồng thuận được, nên quyết định tạm thời dừng cuộc đàm phán.

Trần Quý Liang Đi vào một căn phòng vắng người, anh ta lấy điện thoại gọi cho Trì Dụ Phong: “Giám đốc Chi, phí đại lý cho ‘Perfec World’ tại Châu Âu có thật sự rất thấp không?”

Trì Dụ Phong Im lặng một lát, rồi quyết định nói thật: “Đúng là hơi thấp.”

Vì vậy, tôi định mở chi nhánh tại châu Âu để giành lại quyền đại lý của trò chơi “Thế Giới Hoàn Mỹ”. Chết tiệt, người châu Âu họ đấu giá thật sự quá khắc nghiệt. Cậu cũng bị họ áp giá phải không?

“Đúng vậy,” Trần Quý Liang tức giận đến mức phải cười, “Họ chỉ đề nghị cho tôi 15% hoa hồng khi bắt đầu đàm phán.”

Trì Dụ Phong cười và nói: “Ha ha, tôi cũng gặp tình huống tương tự. Đàm phán suốt một tháng, cuối cùng mới đạt được thỏa thuận với mức 18%, nhưng tôi đã đòi thêm một ít tiền bản quyền. Tôi có một ý kiến cho cậu.”

Trần Quý Liang hỏi: “Cậu nói xem.”

Trì Dụ Phong đề xuất: “Bây giờ chúng ta có thể chấp nhận mức lợi nhuận thấp hơn một chút, và ký hợp đồng với thời hạn ngắn hơn. Khi các đại lý châu Âu làm cho trò chơi này trở nên nổi tiếng, sau khi hợp đồng hết hạn, chúng ta có thể đàm phán lại về giá!”

“Nhưng họ không muốn, họ nhất quyết muốn tôi ký hợp đồng có thời hạn năm năm,” Trần Quý Liang nói.

Trì Dụ Phong trả lời: “Vậy thì thật khó rồi. Hợp đồng của “Thế Giới Hoàn Mỹ” chỉ có thời hạn ba năm; có lẽ người Anh lúc đó cũng không chắc chắn nên mới đồng ý ký hợp đồng ngắn hơn.”

Trần Quý Liang tiếp tục: “Lần này người đàm phán với tôi là người Đức. Họ là những sinh viên mới khởi nghiệp, và công ty của họ là công ty đầu tiên tại châu Âu đại lý các trò chơi trực tuyến miễn phí.”

Trì Dụ Phong nói: “Loại đối tác đàm phán như vậy thật không dễ xử lý… Nhưng không, nếu chất lượng trò chơi đủ tốt, thì việc đàm phán sẽ dễ dàng hơn, bởi vì họ biết đánh giá đúng giá trị!”

Trong khi đó, Alexander cũng đang điện thoại.

“Người đó vẫn không chịu giảm giá à?”

“Tôi nghe nói chúng ta đang liên lạc với nhà phát triển của “Thời Đại Tương Lai”; họ sẵn lòng giảm giá một chút, xuống còn 5 triệu đô la tiền bản quyền và 30% hoa hồng. Còn bạn thì sao?”

“Chúng tôi đã thảo luận với Youke về nhiều phương án khác nhau, và tất cả đều rẻ hơn so với đề nghị của họ.”

“Vậy thì chọn “Thời Đại Tương Lai” đi; không cần quan tâm đến “DNF” nữa. Người đó thật sự rất khó đối phó, mấy tháng trời mà chúng tôi vẫn không thể thỏa thuận được. Tôi nghe nói họ cũng đang đàm phán với người Pháp.”

“Được thôi, tôi sẽ thử áp đặt thêm một chút giá nữa.”

Ngày hôm sau, cuộc đàm phán được tiếp tục.

Lần này, chỉ mất khoảng một giờ để thảo luận, và kết quả cuối cùng là: tiền bản quyền là 2,8 triệu đô