Vào ngày Lễ Giáo viên, Ctrip đã phối hợp với Elong và Qunar để tiến hành cuộc chiến tranh cạnh tranh gay gắt chống lại Kuaipao Jiu Lu, trong khi Tuniu và Tongcheng thì chọn cách đứng ngoài quan sát mà không dám tham gia, vì sợ bị Công ty Vốn Đầu tư Senlian liệt vào danh sách các đối tượng bị nhắm đến.

Liang Zhangjian đã sử dụng biện pháp cạnh tranh bằng việc trả lương cao để thu hút nhân tài, khiến các đối thủ phải thầm kinh ngạc trước sự táo bạo của ông ấy.

Dù sao thì công ty Qiandu vừa mới thất bại trong cuộc cạnh tranh này; sau ba tháng, họ đã chi ra hơn 30 Hàng tỷ vốn, nhưng vẫn không thể giành được even 20% thị phần trên thị trường.

Bây giờ, dưới sức tấn công trả đũa của Kuaipao, thị phần của Qiandu lại tiếp tục giảm sút.

Ai có thể đảm bảo rằng Ctrip sẽ không trở thành “Qiandu tiếp theo”?

Theo số liệu thống kê từ công ty nghiên cứu thị trường iResearch, vào năm 2013, cục diện thị trường du lịch trực tuyến (OTA) là như sau: Ctrip chiếm 36,1%, Kuaipao chiếm 29,4%, Tongcheng chiếm 11,6%, Tuniu chiếm 7,3%, Qunar chiếm 6,2%, và Elong chiếm 4,9%.

Từ đó có thể thấy rằng, hiện tại tình hình là “Ông lớn” đang cùng với “em út” và “em thứ sáu” chống lại “em thứ hai”, trong khi “em thứ ba” và “em thứ tư” chỉ đứng ngoài quan sát.

Lý do Liang Zhangjian quyết tâm phản công chính là bởi vì thị phần của Kuaipao Jiu Lu đang sắp vượt qua mức 30%, và điều này đã đe dọa đến vị trí “ông lớn” của Ctrip trên thị trường.

Mục tiêu chính của ông ấy là những nhân viên cấp cao của Kuaipao Jiu Lu, như các quản lý khu vực và những thành viên chủ chốt trong đội ngũ quản lý chuỗi cung ứng, cũng như các chuyên gia kỹ thuật sản phẩm.

Chẳng hạn, đối với các nhân viên cấp trung của Kuaipao, nếu trước đây họ nhận một mức lương hàng năm là 400.000 nhân dân tệ, thì Ctrip sẵn lòng trả mức lương 800.000 đến 900.000 nhân dân tệ.

Tất nhiên, đây là mức lương tính cả tiền lương và cổ phiếu.

Đối với các nhân viên cơ bản, mức lương cơ bản sẽ được tăng gấp đôi, và họ còn được hứa sẽ nhận thêm 50% tiền thưởng dựa trên các chỉ số KPI.

Đối với những nhân viên phát triển hệ thống tự động hóa của Kuaipao Jiu Lu, Ctrip đã đưa ra điều kiện hấp dẫn: mức lương được tăng gấp đôi, cùng với khoản tiền thưởng ký kết lên đến 100.000 hoặc 200.000 nhân dân tệ.

Phải nói rằng, chiến lược này rất hiệu quả; không nhiều người có thể cưỡng lại sự cám dỗ của mức lương gấp đôi.

Chiều hôm đó, hơn một nửa đội ngũ nhân viên khu vực Kim Lăng của Kuaipao Jiu Lu đã bị Ctrip “rút đi”. Từ quản lý đến nhân viên cấp th

Cần biết rằng, Ctrip đã niêm yết trên sàn chứng khoán từ cách đây mười năm; sau khi nhân viên nhận được cổ phiếu, họ có thể bán chúng ngay khi kỳ hạn cấm bán kết thúc, vì vậy tính lưu thông của cổ phiếu là rất cao.

Trong khi đó, Kuaipao thì chưa hề có dấu hiệu nào cho thấy việc niêm yết sắp diễn ra!

Bèi Ý cười lạnh khi nhận được tin này.

Thông thường, chính ông là người chủ động tấn công; đây là lần đầu tiên ông phải đối mặt với tình huống bị đối thủ tấn công. Mặc dù cảm thấy hơi lạ, nhưng ông không hề lo lắng.

Ông rất rõ ràng rằng ngành du lịch giá rẻ thuộc lĩnh vực tiêu dùng ít xảy ra thường xuyên, trong khi Kuaipao lại kiểm soát ba lĩnh vực tiêu dùng phổ biến: giao hàng tận nhà, mua sắm theo nhóm và mua thực phẩm.

Bằng cách sử dụng các lĩnh vực tiêu dùng phổ biến để đối phó với lĩnh vực tiêu dùng ít xảy ra thường xuyên, ông tin chắc rằng không có lý do gì để thất bại.

Tuy nhiên, cách làm của Ctrip thật sự rất khó chịu: nếu Kuaipao tăng lương cho nhân viên trong ngành du lịch giá rẻ, các bộ phận khác chắc chắn sẽ không hài lòng; nhưng nếu bỏ mặc không quan tâm, tỷ lệ nhân viên rời bỏ bộ phận này sẽ tăng lên nhanh chóng.

Ngay cả khi Kuaipao đưa ra mức lương tương đương với Ctrip, điều đó cũng chẳng giải quyết được vấn đề; chẳng lẽ họ phải liên tục tăng lương theo mức của Ctrip sao?

Bèi Ý suy nghĩ một lát, sau đó gọi Chương Hựu Hoà, Đơn Gia Vĩ và Lương Xương Lâm đến thảo luận về chiến lược. Cổ Chấn – người phụ trách công tác tiếp thị cho dịch vụ giao hàng tận nhà – và Kang Jia – người phụ trách công tác tiếp thị cho dịch vụ mua sắm theo nhóm – cũng tham gia vào cuộc họp.

“Giám đốc Pei, tôi đề xuất nên khởi kiện những nhân viên vi phạm thỏa thuận cạnh tranh; chúng ta cần phải cho họ biết rằng mức lương gấp đôi của Ctrip không phải là điều dễ dàng đạt được,” Đơn Gia Vĩ nói một cách lạnh lùng.

Ông xuất thân từ đội ngũ chuyên về cung ứng của A Li, và đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong việc xử lý các tình huống tương tự.

Mặc dù Ctrip có thể sử dụng các biện pháp như yêu cầu nhân viên nhập việc dưới danh tính giả hoặc ký hợp đồng lao động với các công ty khác để tránh trách nhiệm, nhưng các thủ tục kiện tụng vẫn cần được thực hiện.

Nếu không, mọi người sẽ nghĩ rằng Kuaipao yếu đuối và dễ bị bắt nạt; thậm chí những đối thủ như TuNiu và TongCheng cũng có thể lợi dụng tình hình này để tấn công Kuaipao.

Bèi Ý gật đầu sau khi nghe xong; ông biết rằng việc này thực s

“Hãy điều động thêm những người xuất sắc từ các bộ phận khác đến hỗ trợ tạm thời cho các vị trí còn thiếu trong lĩnh vực kinh doanh du lịch.”

Nói đến đây, Bèi Ý nhìn vào Cổ Chấn và Kang Jia, giọng nói trở nên nghiêm túc khi ra lệnh: “Cổ Chấn sẽ đảm nhận vai trò tổng giám đốc đội ngũ tiếp thị trực tiếp, còn Kang Jia được thăng chức thành phó tổng giám đốc. Các bạn phải hợp sức lại với nhau để đánh bại công ty Ctrip!”

Nghe vậy, Cổ Chấn mừng rỡ và vội vàng đáp: “Được thôi, Tổng Giám đốc Pei!”

“Tổng Giám đốc Pei, không vấn đề gì cả,” Kang Jia cũng đồng ý.

Xét về kinh nghiệm và tuổi tác, anh ta hoàn toàn không bằng Cổ Chấn; việc thua kém đối phương là điều dễ hiểu. Hơn nữa, vị trí phó tổng giám đốc cũng cao hơn so với chức vụ giám đốc trước đây; dù có chút không cam lòng, anh ta cũng chỉ có thể chấp nhận một cách bình thản.

“Thứ hai, vào quý đầu tiên của năm tới, công ty sẽ cung cấp thêm một khoản phần thưởng dưới dạng quyền chọn trị giá 100 triệu đô la Mỹ cho bộ phận kinh doanh du lịch, với thời hạn giải phóng quyền chọn trong 4 năm; những nhân viên nào rời công ty sẽ mất hết quyền này.”

“Thứ ba, chúng ta sẽ triển khai chương trình trung thành kéo dài 5 năm: Những nhân viên có thâm niên làm việc từ 5 năm trở lên sẽ được quyền đổi lấy quyền chọn trị giá tương đương 50% mức lương hàng năm của họ.”

Bèi Ý từ từ thông báo hai quyết định này. Không có việc tăng lương, chỉ có quyền chọn mà thôi.

Sau khi nói xong, ông tiếp tục bổ sung: “Những nhân viên của Kuaipao đã rời công ty để sang làm việc tại Ctrip sẽ không được phép quay trở lại trong vòng 60 năm; dù ai van xin cũng vô ích.”

Thực tế, mặc dù Kuaipao có ký thỏa thuận cấm cạnh tranh, nhưng họ chưa bao giờ áp dụng nó. Vào thời điểm quan trọng này, nếu có ai dám hợp tác với Ctrip để cản trở quá trình mở rộng của công ty, ông sẽ không tha thứ đâu.

Chương Hựu Hoà, Đơn Gia Vĩ và Lương Xương Lâm nghe xong liền đồng ý ngay lập tức.

“Từ ngày mai trở đi, bạn sẽ tự mình dẫn đội ngũ, trong vòng 3 tháng phải ký kết hợp đồng với 100.000 khách sạn hạng trung, hạng thấp và loại kinh tế. Phần trăm hoa hồng mà Ctrip trả cho khách sạn là 15%, nhưng tôi sẽ cho bạn quyền quyết định với mức tối thiểu là 8%; đối với khách sạn hạng cao, mức hoa hồng tối thiểu là 5%. Ngoài ra, bạn hãy yêu cầu các đại diện của các tập đoàn khách sạn liên kết như Home Inn, Hilton, Super 8… hủy bỏ các thông tin về khách sạn của Ctrip trên nền t

Buộc các doanh nghiệp phải lựa chọn một trong hai phương án, dù không công bằng lắm, nhưng đây luôn là chiến thuật kinh doanh hiệu quả nhất.

  Dù thị phần của Kuaipao trong lĩnh vực du lịch không sánh được với Ctrip, nhưng hệ sinh thái O2O của Kuaipao lại hoàn chỉnh hơn nhiều.

  Khi người dùng mở bản đồ Gaode và tìm kiếm khách sạn, hệ thống sẽ tự động đề xuất các gói combo du lịch của Kuaipao.

  Khi người dùng sử dụng dịch vụ taxi của Kuaike và đến nơi cần đến, trên trang thanh toán, họ cũng thường xuyên được đề xuất các nhà hàng và khách sạn gần đó.

  Vậy Ctrip có thể cạnh tranh với Kuaipao bằng cách nào? Chỉ dựa vào việc “rút người” và cuộc chiến giá cả thì chắc chắn không thể thắng được! Việc rút người luôn đi kèm với chi phí; khi dữ liệu về chi phí nhân sự của tháng sau được công bố, Liang Zhangjian chắc chắn sẽ phải đau đầu đấy.

  “Được rồi, tôi hiểu.” Cổ Chấn trả lời.

  Tiếp theo, Bèi Ý đã tiến hành triển khai các kế hoạch chi tiết.

  Trước hết, tập trung tấn công vào điểm yếu của Ctrip: tỷ lệ phủ sóng các khách sạn có số sao thấp của họ chưa đầy 30%, và ở các thành phố cấp ba, cấp bốn thì tỷ lệ này chỉ đạt 60% – đây chính là cơ hội cho Kuaipao.

  Thứ hai, nâng cấp vị trí hiển thị thông tin khách sạn lên trang đầu tiên; người dùng có thể truy cập chúng bằng cách vuốt sang phải hoặc nhấp vào các vị trí quảng cáo tương ứng.

  Tiếp theo, triển khai các hệ thống “đặt hàng tự động” và “đặt phòng khách sạn”, nhằm cải thiện trải nghiệm người dùng từ cả hai phía: doanh nghiệp và người tiêu dùng.

  Cuối cùng, tận dụng lợi thế về lĩnh vực tìm kiếm để làm giảm thứ hạng hiển thị của Ctrip, Elong và Qunar trong kết quả tìm kiếm. Ví dụ, khi người dùng tìm kiếm khách sạn ở Thượng Hải, thông tin về ba công ty này sẽ được đặt ở trang thứ ba hoặc thậm chí là trang thứ năm trong kết quả tìm kiếm. Như vậy, ngay từ nguồn truy cập ban đầu, các trang web như Ctrip đã bị cắt đứt nguồn lưu lượng truy cập.

  Đồng thời, họ cũng tìm ra những tin tức tiêu cực về Ctrip, Elong và Qunar, như các vấn đề liên quan đến “gian lận đặt hàng”, “dịch vụ kém chất lượng”, “sản phẩm không đúng như quảng cáo”, và đăng chúng lên các nền tảng như REDnote, Mimo và Toutiao, nhằm tạo ấn tượng xấu về các công ty này đối với người dùng.

  Ngay ngày đầu tiên iPhone 5s được ra mắt, Kuaipao cũng bắt đầu cuộc chiến OTA quy mô lớn.

  Sáng hôm sau, Kang Jia dẫn theo hơn hai mươi người đến Jinling để tiếp qu

Vào lúc 10 giờ sáng, Kuaipao đã triển khai chính sách giảm giá 30 đồng cho đơn hàng đầu tiên của khách mới và các ưu đãi dành cho những người đặt nhiều đơn hàng liên tiếp, nhằm thu hút những người quan tâm đến giá cả.

Các nhân viên kinh doanh tại các thành phố cấp một, hai, ba và bốn đã vội vàng ăn sáng gọn gàng rồi lập tức đến các khách sạn gần đó để thương lượng “thỏa thuận độc quyền” hoặc các điều khoản hợp tác.

Mặt khác…

Liang Zhangjian nhanh chóng nhận ra có điều gì đó không ổn khi lượt truy cập tự nhiên vào trang web của Ctrip giảm xuống 17,1%. Điều này hoàn toàn bất thường. Ông lập tức yêu cầu bộ phận dữ liệu kiểm tra ngay lập tức. Chưa đầy mười phút, ông đã nhận được thông báo: Trình duyệt Lingxi đã loại bỏ Ctrip khỏi danh sách các trang web được đề xuất, và khi sử dụng công cụ tìm kiếm Lingxi, người dùng thường phải lướt qua năm, sáu trang mới tìm thấy liên kết sản phẩm của Ctrip.

“Bèi Ý, tên khốn nạn đó thật là không biết xấu hổ.” Liang Zhangjian nghiêm mặt và chửi thề. Nhưng lúc này, ông lại quên mất rằng hành động của mình – dùng mức lương gấp đôi để chiêu mộ nhân viên từ Kuaipao – cũng không kém phần không biết xấu hổ.

Chiến thuật này đã trúng đích vào điểm yếu lớn nhất của Ctrip. Nếu xét về hoạt động kinh doanh của Ctrip, 80% số đơn hàng đến từ trang tìm kiếm; vì vậy, thứ hạng trong kết quả tìm kiếm chính là yếu tố then chốt quyết định lượng truy cập. Với tỷ lệ thị phần lên đến 25%, việc Lingxi chặn đứng nguồn truy cập này thực sự khiến Liang Zhangjian gặp khó khăn.

Tuy nhiên, ông đã chuẩn bị sẵn kế hoạch đối phó. Ngay lập tức, ông ra lệnh cho trợ lý: “Đặt cho tôi một vé máy bay, tôi cần đến Yanjing ngay.”

Nếu Lingxi có thể chặn đứng Ctrip, thì Qiandu cũng hoàn toàn có thể làm điều tương tự với Kuaipao. Với việc cùng chung một đối thủ, việc hợp tác giữa họ là điều hoàn toàn hợp lý.

Ngay từ một tháng trước, Ctrip đã bắt đầu đàm phán với Qiandu, muốn đạt được sự hợp tác chiến lược thông qua việc trao đổi cổ phiếu. Ban đầu, Liang Zhangjian còn do dự, nhưng giờ đây, ông không còn e ngại nữa.

Trong khi đó, ở xa xôi Bắc Âu, Trần Diên Sâm sau khi biết tin này, đã suy nghĩ vài giây rồi gọi điện cho Châu Hoàng Yì.

“Chặn đứng Ctrip ư? Ông Trần, đó là một khách hàng lớn của dịch vụ quảng cáo 360 mà.” Châu Hoàng Yì tỏ ra rất lo lắng.

“Những khoản doanh thu quảng cáo mà 360 bị mất, tôi sẽ bù đắp cho bạn thông qua các hợp đồng quảng cáo khác,” Trần Diên Sâm nói một cách nhẹ nhàng.

“Chính công ty Ctrip này thật là đáng chết! Ông Trần Việc quảng cáo không cần vội vàng; tôi sẽ lập tức yêu cầu người phụ trách dịch vụ tìm kiếm giảm uy tín của Ctrip.”

Biểu hiện của Châu Hoàng Yì thay đổi nhanh chóng, gần như như khi lật một cuốn sách.

“Châu tổng, cảm ơn bạn,” Trần Diên Sâm mỉm cười đáp lại.

Sau khi cúp điện thoại, anh ta tiếp tục gọi cho Mã Văn Đằng và Trương Triệu Dương.

Chưa đầy mười lăm phút sau, Trần Diên Sâm đã hoàn thành mọi việc cần thiết đối với các công cụ tìm kiếm khác ngoài Qindu. Từ ngày mai trở đi, lượng truy cập tìm kiếm của Ctrip trên máy tính và thiết bị di động sẽ giảm đi một nửa.

Nếu Liang Zhangjian muốn tự chuốc lấy họa, thì cứ để anh ta làm vậy đi!